深挖淘宝产品痛点,让痛点极致成为爆点!(淘宝的痛点)
有很多卖家朋友会问小边一个问题:我的产品很好,我的产品图片也做得很好,但为什么没有人买呢?但你注意到这一点,也就是说,你没有抓住客户的痛点,最后他们不知道为什么我想作为消费者购买你的产品。
一、什么是痛点?
说到这里,先听一个关于咖啡的故事。
20多年前,日本有一个名字叫West品牌咖啡,但销量很差。为什么?是因为它的广告太少了吗?然而,事实并非如此。根据当时的调查数据,其广告量在罐装咖啡中排名第二,但市场份额却有点可怕。还是因为它的交付渠道不好?同年,日本有255万台自动售货机,70%的罐装咖啡都是自动售货机销售的,其中West咖啡的数量排名第二。营销策略有问题吗?
当时主要针对20岁左右的年轻男性罐装咖啡,也用热门明星代言。按理说销量应该很好。后来销售人员调查发现,虽然一类人只占20%,但总消费水平占60%。所以经过几轮调查,他们得出了这样的人群肖像:这些客户大多是老年人,需要经常在外面经营业务的现场人员、司机、工人等。;每个人每天至少喝5罐咖啡,喜欢甜的小罐咖啡;当你觉得辛苦的时候,咖啡就像一个可靠可靠的人,可以缓解疲劳……就这样,一个嘴里叼着烟斗的形象诞生了,只有190ml,略甜BOSS咖啡。广告也被日本中年歌手所取代。影片中的角色是普通销售人员,引起了广泛共鸣。到目前为止,BOSS咖啡的知名度和销量也是一路飙升。
(图片源网络)
通过以上例子,我们可以知道所谓的痛点是用户在日常生活中遇到的问题、纠结和抱怨。如果这件事不解决,他会感到不舒服,他会非常痛苦。这个问题是痛点。马的父亲经常说:哪里有抱怨,哪里就有机会。因此,如果我们想销售我们的产品,我们挖掘用户的痛点。
除了痛点,我们还不能忘记两个点——痒点和卖点。
如果痛点是解决用户必须解决的问题,即刚性需求,而瘙痒点是关注用户的潜在需求,更多的是情感需求。这种瘙痒实际上是为了抓住消费者的购物欲望,满足他们,让他们得到更多的快乐。每次各种折扣促销都有一种心痒想切手买买买冲动,事实上,这是用这种抓痒的一般感觉,让人们产生Yes!IWANTIT~”的想法。
在满足消费者的刚性需求和情感需求后,我们应该从产品本身开始,找出产品本身的差异和特点,并向消费者解释,给他们留下深刻印象,让他们愿意为此付出代价。我们都应该知道明星商品的力量,如果产品只是明星使用或推荐,粉丝看到他们的爱豆也在使用,为他们的爱豆的影响快乐切手购买,这表明产品本身创造了一个成功的营销立足点。
(图片来源淘宝)
二、怎样才能找到痛点?
1.准确找到目标用户群。通过以上。BOSS在咖啡的例子中,我们可以知道,如果最初的目标用户群体有偏差,那么下一个用户痛点和营销策略就会像多米诺骨牌一样有相应的偏差,最终可能导致鸡飞蛋的悲惨结局。
现在很多卖家和朋友都会建立自己的客户群。在推出新产品之前,我们可以在客户群中进行用户调查,了解用户的真实需求,并调整相应的营销策略。
2.了解用户在使用产品或服务时的整个过程或步骤。这是为了更仔细地挖掘每个可能出现问题的环节,以避免重叠或遗漏。这不仅可以有效地掌握核心问题,而且可以确保没有细节。
3.了解自己和敌人,调查影响用户行为的因素。最常用的方法是收集数据和用户沟通,这可以最直观地理解用户的实际想法和需求。当我们收集信息时,我们可以关注用户的共同槽点,因为这些槽点可能是大多数用户的痛点,并经常成为解决问题的突破。
收集完这些所有槽点之后,归纳总结后得出最为突出的问题就是用户们现阶段最为迫切需要被解决的痛点啦!
三、真痛点or假痛点?
通过调查访问了解用户的想法是一种非常重要的方式,但有时用户的答案并不一定是最准确的点,很多时候他们会被自己的想法所偏见,得到一个认为我应该是这样的答案。当然,不允许的用户痛点就像抓挠,不能解决问题。
如何判断真正的痛点?
1.用户在生活中是否经常能感受到/遇到这种痛点?
例如,一些销售孕妇和婴儿产品的品牌,他们的广告是关于母亲生孩子时有多痛苦,并敦促消费者通过母爱这个词购买产品,但事实上,生孩子并不是正常的生活。如何解决这些问题是新妈妈真正需要解决的问题。
(图片来源淘宝网)
2.与用户有直接的因果关系吗?
一些卖血压计的卖家经常在细节页面上突出如果不经常测量血压会导致什么严重的后果,看起来很可怕,实际上买血压计更多的是监测老年人的健康,让老年人可以过上更健康的生活,如果血压计作为老年人的健康礼物,他们会更快乐吗?
(图片来源淘宝)
因此,只有好的产品是不够的。营销必须注意用户关注的痛点,让消费者觉得你的产品或服务真的可以帮助他们解决紧迫的问题。问清楚问题,准确戳用户的痛点,让产品或服务把痛苦变成快乐,销售自然可以顺利实现。
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