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海底捞为什么不打广告?揭秘不为人知的营销策略(海底捞为什么不做广告)

admin1个月前 (05-25)网络营销180

海底捞作为餐饮行业的领导者,从不缺少话题,如不久前发布的2019胡润全球富豪榜,海底捞创始人张勇、舒平夫妇价值565亿元,成为全球餐饮首富,排名第192位,很多人抛出话题:为什么市值如此富有的海底捞,但从不做广告?它是如何赢得消费者的青睐的?今天我将和你讨论一下。

01 服务是看不见的,描述不如亲身体验。

由于门槛低,餐饮一直成为许多人创业的首选,火锅因其复制速度快而成为餐饮企业家的首选。然而,细分市场的竞争越来越激烈,同质化也越来越严重,导致模仿者众多,但失败者众多。

那么,品牌应该如何脱颖而出呢?答案很简单,差异化。

在火锅行业,菜品容易复制,菜单容易相似,海底捞找到了一种差异化的方式——服务和极端异常的服务。你知道,当一件事达到极致时,它就会被识别出来。

海底捞的服务非常极端,体现在免费和有形上。

以免费为例。在海底捞的等候区,顾客上门时会提供免费的茶和小吃,还有免费的节目可以观看。更贴心的服务员时不时上来服务,给顾客端茶倒水,保证不冷。当然,如果你想修指甲,这里也有海底捞。所以很多人即使等了两个小时,也不愿意搬到隔壁人少的餐厅吃饭。

也就是说,客户似乎获得了免费服务,但他们将来必须为更多付费。

此外,有形服务是一种虚幻的东西,但海底捞将服务变成了一种有形的存在。每张桌子上都有固定的服务员,他们永远不会允许客户自己做。最基本的服务是,客户的杯子总是满的,毛巾总是干净的。

更先进的是为消费者创造各种惊喜。例如,一些网民曾发帖称,海底捞实际上搬了一张婴儿床给儿子睡觉。请注意,这是一张床!我完全崩溃了!为客户解决每一个问题的结果都是创新,让客户感觉到他们一直在身边,好像只有客户想不到,没有海底捞员工做不到。

然而,无论服务有多独特,无论有多不同,只有当客户亲身体验时,才能进行比较。如果你坚持给它各种各样的词,它就不漂亮了。换句话说,海底捞最大的卖点不适合广告。

那么,海底捞是如何抓住消费者的呢?

02 社交符号无形中提高了曝光率

当90后、00后成为主力军时,谁能率先挖掘年轻人的需求,取悦年轻人,谁就能率先占领市场。

新一代的年轻消费群体是随着互联网而诞生的,俗称Z一代又一代,社会需求早已是他们的刚性需求,海底捞巧妙地将自己变成了年轻消费者的社会象征。

从产品到服务,再到管理模式,海底捞可以成为消费者,如:关于海底捞吃,可以衍生出无数的创造力,曾经在抖音上流行的鸡蛋虾滑面筋就是一个典型的例子,吸引了很多消费者到海底捞测试,也贡献了很多新的饮食方式,曾经成为消费者社话题。

另一个例子是,在海底捞的管理中,让员工快乐作为一种企业文化,可以让普通消费者羡慕和讨论,因为每个人都是工人。

可以说,所有关于海底捞的静态管理和文化,如创新的饮食方式和创新的服务,都能吸引无数消费者的注意。

总之,只要它在那里,就不怕没人讨论。符号化的海底捞无形中存在于消费者的脑海中,但任何引爆点都能瞬间成为火花。

03 内容营销,故事圈粉

与传统的广告销售产品相比,火锅类别并不适应,无论是菜肴还是锅底,都非常容易复制,即使是流行的单一产品,也不一定没有人不能学习。今天,随着新媒体的广泛应用,海底捞找到了通过新媒体向消费者传达海底捞精神的新方式,这也是新消费者群体功能需求向价值需求转变的表现。

比如年初,海底捞以小情绪为突破口,打造了一组宣传TVC,通过微博、微信等社交平台传播,没有刻意渲染。每一个广告都是我们普通人的日常生活。海底捞详细描述了加班和独身的状态,增加了消费者的共鸣,使消费者与品牌建立了情感联系。

白领小情绪:

另一个例子是,早些时候,海底捞也以相亲为主题建立了一个TVC,再现了“大龄”男女青年寻爱的经历,海底捞将相亲与爱情做了很好的诠释,深刻地打动了消费者的心。

事实上,在今天的心广告中,以小情感、爱为主题的广告并不多,但海底捞可以通过旧瓶装新酒,具有吸引力的情感,故事更接近人,为消费者树立公司品牌形象,从而获得消费者的关注,充分调动消费者的热情,与消费者建立情感联系。

简而言之,在传统媒体时代,渠道是国王,在当今互联网时代,媒体融合成既定事实,内容是进入消费者思维的关键。这意味着品牌应该学会讲故事,海底捞擅长讲故事、品牌故事、用户故事,让消费者感受到海底捞的意图,从而增强粘性,毕竟,只有好故事才能持久。

04 口碑营销,提高用户信服

受信息轰炸的洗礼,Z世代对信息的处理更加谨慎,品牌自夸的方式早已不适应新的市场规则。此时,口碑就像权威认证

例如,海底捞的服务很好,但仅仅做得好是不够的。我们必须让大家知道海底捞做得很好。此时,口碑营销尤为重要。

通过利用消费者的炫耀心理、分享心理和认同心理,在提高服务质量、创造良好的用餐环境、丰富菜肴的前提下,通过亲戚、朋友、同事、同学,加上海底捞也通过抖音等社交平台KOL舆论引导,用户影响更多用户。与传统的广告相比,它具有更高的可信度,使消费者能够建立对品牌的信任感,使每个消费者都能成为其步行广告。

综上所述,海底捞并非不做广告,而是将广告融入到消费者的生活中。


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