鸭鸭搜索创始人：快速实现用户增长的5个方法

随着流量红利的结束，全渠道拉新成本迅速上升，直接考验了各行业运营商的能力。有人曾经说过，产品的运营寿命是生于拉新，死于保留。但事实上，目前的运营工作是生于拉新，死于拉新——如果新用户进口，产品将是活的，如果没有新用户，产品将是死的。

拉新就是截取流量

拉新是指让潜在用户第一次接触产品，产生用户增长。这个阶段有各种各样的来源路径，每个操作KPI其中一个。对于很多公司来说，只要不倒闭，用户总是需要增长。即使是微信、淘宝等全民APP事实上，用户数量仍在增长。对于大多数产品来说，如果新产品不成功，要么产品挂断，要么公司挂断。可以看出，新产品无法停止。抖音中的邀请函是一种典型的新手段。

拉新可以让公司永远保持活力

为什么可口可乐、苹果名品牌，可口可乐、苹果和微软仍在做广告？因为有些人仍然不知道这些品牌，人们会忘记，如果他们几年不做广告，这些品牌就会被用户遗忘。如果你现在仔细想想，许多影响中国人的品牌已经消失了吗？根本原因是被遗忘。

为什么会发生这种情况？因为人和系统一样，也断迭代。

事实上，代沟有迭代的趋势。代沟之旅的原因是不同年龄段的生活成长环境发生了变化。例如，大多数80后初中毕业后才开始逐渐接触互联网，但对于90后来说，接触互联网的时间提前到了小学。对于00后来说，互联网出生时可以接触到事物。这些不同的生活环境创造了用户在使用产品时的习惯和渠道。

而且，由于迭代，公司将有一个新的吐故纳过程。APP例如:2017年，中国新增人口1723万。有了新的人口，1000万准妈妈就会产生。在成为母亲之前，对母婴APP几乎没有需求。生完孩子，就有需求了，需要找母婴APP，学习婴幼儿护理知识，具体选择哪一个？这取决于每个母婴APP公司的运营和市场，看谁的拉新能力更强，覆盖面更广。

成本是操作头上的剑

拉新渠道多种多样，鸭鸭搜索是世界百大网站之一（DuckDuckGo）创始人加布里埃尔·温伯格在《拉新》一书中总结了19个最常用的渠道，这实际上是帮助他将网站从一点名气都没有到2000万日常生活的一种方式。在这本书中，作者提出了一种筛选新渠道的方法——靶心框架。这个框架的核心是成本控制。

许多同样是运营商的朋友会议的开场白是你现在单个用户的客户获取成本是多少。领导者喜欢那些能花一点钱做大事的员工。花一点钱，是渠道成本；做大事，是目标用户的数量级，两个指标，运营商可以开始。比这更糟糕的操作是没有预算，也就是说，你空手套白狼，这真的很糟糕。

拉新的靶心框架

事实上，靶心框架非常简单，即将每个操作面临的新渠道分为三类：

外环:有可能

头脑风暴，列出所有现有的新渠道。如果你想离线推广，最好的地方应该是什么？如果你想发表演讲，哪个群体是最理想的观众？试着想象在每个新渠道中成功是什么样子，并在靶心外环中写下来。

中间环:可能性大

第二步是对看似最有效的渠道进行低成本测试。看看外环的内容，把你认为最好的新渠道拉到中间环。为中间环的每个新渠道设计低成本测试，以测试它是否真的有效。这些测试必须能够简要地回答以下三个问题：

吸引用户的成本是多少？

有多少用户吸引多少用户？

你现在需要通过这个渠道吸引的用户吗？

内环:真正有效的东西

第三步，也是最后一步，把注意力完全放在能推动公司发展的渠道上：你的核心拉新渠道。中间环测试过的一种渠道会产生非凡的效果。在这种情况下，将全部精力和资源投入这个渠道。在一家公司生命周期的任何阶段，会有一种拉新渠道主导着用户数量。这时，建议你一次只关注一种渠道，压榨核心渠道的所有用户流量。但前提是你要找到一个看起来真正行之有效的渠道。

5实现用户快速增长的新方法

在书中，作者介绍了19个不同领域的新渠道，这些渠道有自己的优势，运营商可以使用靶心框架中的中间环和内环测试筛选合适的产品不同阶段的新策略，小化妆总结了最令人印象深刻的5个新渠道：

1.线下广告

线下广告是互联网产品容易被忽视的一种新方式，但它是20年前最受欢迎的新渠道之一。事实上，即使在当今高度发达的全球网络中，线下广告的力量也不容忽视。

瑞信咖啡蓝杯，近两年火灾的核心两个新渠道之一，是线下广告。在新中，作者指出，因为人们浏览网页，眼睛会自动忽略各种在线广告内容，所以此时，线下广告的优势，线下广告对特定群体和特定区域用户，锁定效果很强，帮助区域产品和垂直产品找到高覆盖率的新渠道。

事实上，许多互联网产品已经开始重视线下广告，另外两种非常常见的线下广告是地铁广告和地面传单。

但对于运营来说，线下广告是一种对初始成本要求较高的新方式。虽然集中广告可以产生信息溢出效应，但对于预算极低的运营商来说，这可能只是一种只能思考的方式。

2.老带新的病毒循环

很多人都有这样的经历。当你听说你认识的人最近在用某个产品或者给你安利某个产品时，你会更有可能下载和使用它。所以几乎所有app或者产品都建立了用户邀请机制。

不要忽视老用户在创新方面的作用。老用户自发分享，或平台奖励分享，虽然手段不同，但结果是与周围的人分享产品。用户正在使用它APP在这个过程中，当你遇到有趣的事情时，你会分享它们。当小橙色汽车-摩拜自行车刚刚投放市场时，每个人都尝到了新鲜的味道。当时，我经常看到朋友们在微信时刻分享他们的旅行，甚至一些朋友发送朋友圈来比较旅行的数量和骑自行车的时间。用户自发的共享行为在短时间内自行车带来了大量用户。

用户认为产品很好，并自发地与朋友分享产品。支付知识的产品APP产品共享有相关设计。APP在内部，您可以看到向朋友推荐[得到]的功能。用户可以根据自己的需要生成海报，与朋友分享，或直接与朋友分享。

3.寻找流量合伙人-流量交换

流量交换平台之间既不能有直接的利益冲突，也不能有一定的用户重叠。在没有成本的情况下，与符合标准的平台讨论交换流量的合作。最好先找一家私人公司，赢得他们的合作，然后谈论其他交通合作。

事实上，除了在线品牌外，线下实体制造商也经常以这种方式抢占新市场。曾经在华东注册的星巴克是统一星巴克，这实际上是星巴克进入中国市场时与统一集团（即生产老坛泡菜牛肉面的公司）达成的交通交换协议。其他例子还包括可口可乐咖啡饮料，它们与雀巢集团合作。如果你仔细看看你所在城市的当地啤酒的标签，这也可能是其他品牌交换的结果。

4.信息推送

推送是许多产品热衷的新渠道。然而，许多人对这种新渠道非常厌恶。一个原因是用户感到受到骚扰，另一个原因是隐私信息的暴露。然而，不可否认的是，合理准确地使用信息推送可以帮助企业有效地获得新用户。

5.UGC吸引用户

小红书使用的新渠道是UGC。种草通过用户之间的相互安利实现APP即使是产品的目的和真实的用户体验共享也使产品推广更加可信，提高产品的价值感和沟通能力，增加亲密感。UGC操作是小红书的核心UGC运营感官的真实性使营销更加顺畅。其他类似的购物APP的UGC大部分内容都是在短评的情况下发布的，容易造成水军的出现UGC内容的真实性受到了用户的质疑。小红皮书用户分享笔记基本上以长 图片的形式出现，外观可信度相对较高，也有利于用户低成本转发到微信和朋友圈。

拉新:快速实现用户增长

作者:[美]加布里埃尔·温伯格；贾斯汀·迈尔斯

出版时间：2019-06

出版社：中信出版集团：