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生意难做,如何抓住赚钱机会?

admin2022-07-02 15:27:02创业点子1250

(本文首发于刘润公号,订阅刘润公号,与我一起洞察商业本质)






很多人说生意现在很难做。越来越难了。


环境变化快,消费方向变化快,消费者的心更难理解。


真的很难,每个人都很难。然而,作为一名商业顾问,我的工作是研究、探索和发现各种新的机会,帮助你找到方法和答案。


最近在家关门,看了很多报告。其中,有一些消费者,看完之后有一种很明显的感觉,那就是住宅经济,或者孤独经济,懒惰经济,等等。


疫情过后,尤其明显。越来越多的人会呆在家里购物。


抖音电子商务和计算机电子商务研究所2022年发布的《十大趋势生活趋势报告》称,前三种新的生活方式是:高质量的野生、街头天花板和身临其境的房子。报告的研究数据显示:


42.2%的抖音用户渴望户外生活,周末选择参观公园、露营、徒步旅行、爬山、冲浪等娱乐活动,放松心情;


30.6%的用户热衷于网络名人打卡探店。他们会关注热门景点和市场小吃,发现生活的美好;


27.4%的用户喜欢周末呆在家里,不出门就不出门。


这些新的生活方式带来了新的消费需求,涵盖了户外、旅游、生活、服装、运动、二次元等领域。例如,即使是家门口的小旅行,也要选择最合适的服装穿搭造型;家里的懒房也有穿搭。


更多的报告显示,仅仅呆在家里就产生了许多新的消费形式。


例如,外卖、新鲜家居、各种家居服务;例如,看直播,刷短视频购物;如云学习、云健身、云办公、家庭健康、娱乐等。


随着生活方式的改变,需求也在改变。在这些消费形式之后,许多新模式逐渐被刺激。


我喜欢读报告,更喜欢和真正的企业家聊天,感受他们的创业故事,在商业世界里找到不断进化的达尔文雀。


最近,我采访了三位企业家,他们对需求有敏锐的洞察力,然后抓住机会实现逆势增长。


他们的故事,非常感人。他们的模式,特别有趣。今天,与大家分享。









14年只做1件事

从此,人生就是春天



海蒂花园品牌的创始人,大家都叫她海妈,她说,花园是我的第一个女儿,海蒂是第二个,是第三个。


在过去的14年里,海妈只做了一件事,那就是种花。从13.5㎡到目前为止,小花店总投产超过500亩(约33万亩)㎡)的基地。从线下,到线上。再从搜索电商,到兴趣电商。14年,海妈经历了太多。


海马说,我精心打造了8年的海蒂花园,突然被改造拆除。于是我们下定决心在成都分散地建几个基地,最大的是250亩双流基地。


然后,为了我的梦想,我决定开一家与花有关的图书馆。我租了一块2万元的土地㎡,想在海蒂建一家2000的花园旗舰店㎡做图书馆,400㎡用来卖花,希望卖花养活整个花园和免费图书馆。


为了做到这一点,我一次投资了600万元,包括租金,一年近50万元,加上劳动力成本、物业管理费等,可能超过100万元。


巨大的投入,结果最后却发现,线下有时候,一分钱都卖不了。很多时候,一天才卖100块钱,卖花的钱,连团队每天的盒饭钱都不够。


生计压力越来越大。我该怎么办?


我们别无选择,只能改变主意,寻找新的需求,新的人群,开辟新的渠道。


你能告诉我怎么做吗?我问海妈。


海马说,2019年底,我开始尝试制作抖音短片,但面对新的工具和新的人群,我总是做不到。什么样的内容才能打动人?


后来,我认为视频中应该有两个元素,一个是实用的,告诉你养花并不难,而且很简单;另一个是同理心,关于植物护理和维护的过程,比开花更重要。在冬天,你牵引,拔叶子,堆肥,覆盖,用所有的动作来维持植物,治愈自己,这是园艺的核心。至于开花,这是春天的必然结果。


2020年春节期间,当时又遇到了疫情,我发了一段关于龙沙宝石玫瑰种植的视频。没想到发布后效果特别好。




视频加载中...




到目前为止,这段近5分钟的视频观看量已超过1800万,赞不绝口。


受到鼓励后,我开始尝试做抖音电子商务,同时直播销售商品,同时做内容,慢慢教你如何种花。


刚开始一天能卖几百块。虽然几百块钱不多,但是和线下0相比,几百块钱好多了,这也让我看到了希望。


慢慢地,稳定到每天卖1000多元。直播间也从几十人到100人,再到1000人在线。


有一天卖了5000元,我兴奋地跳了起来,老公海蒂爸马上说,赶紧,大家一起去吃饭庆祝吧。


新的渠道,新的人群,从未想过的可能性,每天可以有成千上万的交易量,我们觉得很棒。这是一件有希望的事情,值得做。


所以,我开始研究如何真正做好这件事。每个人的需求是什么?植物对人的意义是什么?


海马说,我有个人经历。这两年我其实很焦虑,投入太多,图书馆亏损,200号员工要吃饭。再加上疫情,我的生活压力更大了。我变得特别焦虑,甚至抑郁。去年(2021年)最热的夏天,我进了救援室。我也看到别人被推进救援室,再也没有出来。


我没有看心理学家,但最后我是怎么缓解的呢?


我在家里浴室的窗台上养了一种叫斑马芋头的植物,可以理解为芋头。它有一大片叶子,然后我每天都在浴室里看着它。第一次观察叶子从哪里发出一个点,然后展开,慢慢伸展很多天,努力伸展,直到它变成像棍子一样裹在一起的叶子,最后展开成一大片叶子。


看着植物发芽,奋力生长,这件事,给我带来很大的治愈和抚慰。生命短暂,我们应该用力生长。


7岁时,我的小女儿露露告诉我,为什么要种植绿色植物?因为植物的生长过程非常美丽,发芽也非常美丽。发芽过程比开花更美丽。


从此人生是春天。这是植物带给我的意义。


另一位花友,她叫素心,她说,2021年8月,我不小心在抖音上刷了海妈的视频,讲的是月季,在海妈的视频中,我感受到了海妈对花的热爱,对孩子的热爱,还能学到养花的知识,所以我立刻关注了海妈,一口气看了她很多视频。


就在那时,我想装修房子。屋顶上有一个大露台。我不知道如何装饰它。看完视频后,我种了草,决定在露台上种满月季。


在直播间买了第一盆和第二盆......从零开始。现在成员越来越多了。


(素心露台花园改造前后)


看着嫩芽从树枝上一点一点地发出来,每一个小小的变化都像一朵花给你的反馈。看着他们长大,我觉得生活是美好而充实的,我的心情也很舒服。我每天至少看两次,早上一次,晚上一次,我看不够。


是海妈的视频打动了我,影响了我,让我开始意识到养花并不难,但养花带来的治愈感和幸福感却极其强大。


2021年3月,另一位花友小另一位花友小虹姐等待,我决定重新安排院子。之前养的花,因为整个冬天出差,不在北京,都死了。我还在抖音上刷了海妈的视频,被海妈的笑声感染了。我第一次买了三四盆绣球花。


小红发现,鲜花盛开的那一刻,让她感动和享受,而不是花束给她带来的惊喜。从每一片叶子的萌发,花蕾慢慢长大,变鼓变色,到展开一抹色彩,这种生命的生长,时间的流逝,让她迷恋。


(小虹姐姐花园改造前后)


海妈妈说,我的短视频内容,最大的价值可能不是让用户买花,然后改变他们的花园,但很多人不认为会喜欢花,因为从短视频,从现场认识我们,理解植物是一件容易的事情,从而开始她的花园,植物陪伴生活。就像我一样。


听了海妈和花友的故事,我很感动。


过去,当你买一束花回家插在花瓶里时,你可能只能看着它慢慢枯萎。养花可以让人感受到生命的力量。这是一种精神上的安慰。它可以陪伴你,温暖你,治愈你,激发你对生活的热爱。


人们对植物的需求,就像对动物一样,随着宅家经济的发展,这是一个正在增长的需求。宅在家里,需要被治愈。


海马告诉我,海蒂的花园在抖音电子商务上慢慢积累了200多万用户。去年,该渠道的销售额超过1000万,预计今年将超过3000万。


这就是新需求带来的机遇,新渠道带来的增长。









种春风,染日子

身未动,心已远



虽然越来越多的人住在家里,但他们的心是自由的,总有一天他们想远离。


鸟与新酒的创始人梁明抓住了这一需求,开始在抖音电商上直播卖衣服。


我问梁总,鸟和新酒,这个名字听起来不像卖衣服,为什么要取这个名字?


梁先生说,其实飞鸟和新酒是我们公司最新的品牌,在此之前,我是农场人。


2011年我在莫干山脚下建了义远农场,我们自己养牛养鸡养鸭,种蔬菜、种水稻、种茶园,把整个农场做成了生态有机农业。


因为自然,因为有审美时尚的基因,很多年轻人到了农场后都很开心,太美了。尤其是女生特别喜欢在农场拍照。


我开始想象一个需求场景,他们想在这一刻穿什么样的衣服?


他们之所以快乐,是因为他们渴望自然和缓慢的生活。因此,自由和美成为我做衣服的核心概念,风格也朝着这个方向发展。


那,品牌的名字是什么?


我和我的团队一起想象,什么是最自由的?空中的鸟,非常自由。什么样的东西很漂亮?收获很高兴,新收获的水稻可以成新酒。还有什么呢?这对夫妇结婚时非常节日,这对夫妇酿造的葡萄酒,这种意义特别好。


于是,鸟和新酒诞生了。


后来,我们做了四个产品系列,种春风,主打周末、逛街、聚会的场景;染日子,日常上班场景;去远方,是特殊的系列,有露营、旅行、环保等主题;还有一个酿新酒,这暂时卖的不是衣服,而是给年轻人举办农场婚礼。


这些灵感来自农场,大自然,在命名时,也有对美好生活的渴望。


种春风,染日子,去远方,酿新酒,梁总取的名字特别好听,真的光听名字,就已经身未动,心已远了。


再看视频,那些向往远方的人,那些呆在家里却出不去的人,太心动了。




视频加载中...




那衣服卖得怎么样?我问梁总。


梁先生说销量挺好的。我们今年3月8日才开始接触抖音电商,直播。到4月底,我们已经做了1100多万GMV(成交量)。


今年4月,我们刚刚赶上了抖音电子商务的家庭抖出更好的生活活动。当我们参加家庭时尚周时,我记得我们卖了大约80万元,在周末和新日卖了94万元。不断上升的数据让我们觉得这是一个很好的开始。


随着活动期间的普及,除了日常直播室运营和人才短视频种草外,我们还开展了线下快闪店活动,与露营相结合,现场直播。当天直播销量近80万。




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很多朋友在直播间留言,光看到这个主题就激动。衣服太适合外出露营了。希望疫情快点结束,穿上漂亮的衣服,一起放风筝,一起去露营。~。还有人说,人生没有那么多时间去寻找诗歌和距离,但你可以在鸟类和新酒中找到意义。


梁先生说,这就是我们做这个品牌的价值。


的确。房子,像想象中的鸟一样冲出去,对自由的渴望,并不冲突。即使呆得越久,欲望就越强烈。


这种欲望,以品牌价值观和服装产品,结合短视频和直播,被鸟与新酒所满足。


每个人都渴望更好的生活,想去野餐,去露营,去旅行,即使现在不能出去,先买一套衣服。


这种心情是满足的。









一个产品

是解决方案



除了精神食粮,宅家还要解决最实际的问题,填饱肚子。


宅家怎么能少得吃?


叮叮懒人菜,叮叮鲜食的品牌,这家做食品的公司,几年前就看好了预制菜的赛道,开始布局。


事实上,预制菜已经存在很长时间了,它的范围非常广泛。例如,超市切的净菜只能在冰箱里储存两三天,这被称为预制菜,自热火锅也是一种,有盒子,包装包装,只要家里一次加热,就变成了一道菜。


在过去的两年里,随着住宅经济的发展,它变得越来越受欢迎,成为一条轨道,或一条快速增长的轨道。


根据艾媒咨询的数据,2019-2021年,中国预制菜市场规模从2445亿元增加到3459亿元,年均复合增长率为18.94%。预计到2026年,中国预制菜市场规模将超过万亿元,达到100亿元.07万亿元。


预制菜的需求也很容易理解,确实是宅家刚需。


那么,预制菜的具体需求是什么?


叮叮懒人菜的伙伴Marc林郑焕说,我们发现了一个非常重要的需求场景,那就是宝妈在家做饭。她今天要解决的问题是什么?


她今天做了一顿饭,不是为了自己,而是为了全家。家里的老人喜欢吃吗?孩子们喜欢吃吗?然后是他们自己和他们的丈夫是否喜欢吃。


她每天都在思考今天吃什么。她想让家人健康美味。她可以在家里吃餐馆的味道。她会想,她的手艺够不够。


做饭是家里的高频场景,马宝对预制菜的需求很高,所以我们把马宝定位为核心人群。


他们可以自己煮简单的菜。他们会选择什么样的预制菜?


最后,我们开发了几种产品。例如,泡菜鱼。该产品销量最好,占50%以上,每月可销售数千万。


你能告诉我你是怎么做到的吗?Marc。


Marc首先,为了解决预制蔬菜是否新鲜、安全的问题,我们克服了供应链的问题。例如,活鱼现在被杀死,从活鱼到切片,再到液氮冷冻,在3小时内完成。各种材料包装在不同的工厂加工。用户下单后,旧金山快递将在48小时内交付。


由于我们一直在积累供应链,重视供应链的能力,我们可以实现这一速度。


然后,我们制作了一系列短视频内容。有主题,比如老公贪什么?宝宝贪什么?还有一些展示操作非常简单方便。




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最后,价格不能高,30元左右最合适。


事实上,除了宝马,越来越多的人也有需求。点外卖很好,方便可口,但不可避免的是,有些人还得回家在家做饭。


预制菜,解决了人们即想宅在家里,但又想在家做出餐厅的味道,还得方便快速,操作简单的需求。


叮叮懒人菜,满足了这一需求。


Marc告诉我,从2020年10月推出抖音店到2021年6月,月销量超过100万,到9月,突破1000万,12月,近2000万。今年1月,超过4000万。其中,泡菜鱼卖得最好,一个月超过1000万;二是猪肚鸡,三是果蔬鲜虾饼。


销量大幅上升。丁叮懒人菜似乎抓住了正确的需求,实现了增长。


我问Marc,为什么你选择去抖音电子商务?你认为线下销售产品和以直播和短视频的形式销售抖音电子商务有什么区别?


Marc据说今天大家对预制菜品类的认知还是比较弱的,所以如果今天线下卖,消费者不会主动买,所以传统零售或者货架电商很难跑出预制菜品牌。


在线下超市,一个促销员,只能在固定的区域,不断地做品尝活动,喊,即便如此,可以覆盖的人,也就是那天进入商店的人,或者将来可能进入商店,住在1万人周围。


如果你的短视频内容很好,短视频和直播可能会达到100万人和1000万人。它可以让我们在短时间内主动接触消费者,激发他们的需求,最终完成购买。线下这是不可想象的。


对。Marc洞察力特别好。这也是对电子商务感兴趣的价值。


我们说一个产品就是解决方案。


产品是为了解决用户的问题,或者满足用户的需求。当用户的需求非常清楚,如何解决,我们也非常清楚,此时我们不需要教用户,只需要销售解决方案。


然而,对于一个新的类别,如预制菜,消费者没有想清楚,他可能不知道他仍然有这个需求,此时,我们必须清楚地解释需求本身。


假如货架电商卖的是解决方案,兴趣电商卖的是解决方案前的需求,用来唤醒需求。


此外,对电子商务感兴趣,特别容易将需求恢复到场景中,只有恢复到场景中,消费者才能被感动,然后自然地接受你给出的解决方案。


因此,制作短视频内容的能力尤为重要,以视频的形式,直接戳消费者,引起们的兴趣,满足他们的需求。







最后的话




海蒂花园。鸟和新酒。叮叮懒人菜。


今天和你分享了三个品牌,逆势增长的故事。


他们抓住了家庭经济的发展趋势,发现了真正的需求;


他们抓住了对电子商务兴趣的上升渠道,充分利用内容和产品,满足了不断上升的需求。


因此,他们都取得了很好的发展。


我们说,所有的机会都是从发现需求开始的。


而每个产品,就是一个解决方案。


在未来,我们必须抓住住房经济的趋势和对电子商务感兴趣的机会。


仔细想想,还有什么是未满足的需求,然后做好内容和产品,给出解决方案,找到正确的渠道,创造你的成长故事。


祝,增长。


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