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电商之产品结构规划价格带策略(电商产品定价策略)

admin2周前 (05-12)电商运营50

在布阵五大军团之前,我们还需要了解布阵的重要维度——–价格带。

价格带是商店商品的价格区间。

以下三种方法主要从标杆竞争出发,考虑各类竞争对手的实力和价格带布局,并根据不同的竞争目的制定”人无

我有,人有我多;人弱我强,人强我躲”价格带策略。

1包围型一个人有我多,人弱我强

若想做到”人有我多,人弱我强”在相同的价格范围内,我们应该实现比竞争对手更深、更成功的产品线,功的产品线,完全包围 对方的价格带。该策略适用于客户群体、类别重叠、人群需求相似关键类别商品丰富、完整,控制丰富的产品线运营能力(这是门店群模式的核心)

例如,你自己商店的价格是带来的0-500元,竞争对手的产品价格在0-480与竞争对手相比,在这个价格段提供量比竞争对手多,这就是包围策略。

2差异型一人无我有、人强我躲

若想做到”人无我有,人强我躲”,我们可以根据竞争商店的不同价格策略。当竞争商店 关注高价区域时,我们主要关注低价,可以有少量的重叠,但根本不干涉对方的优势。双方都有明确的商品定位和目标 客户群体,即下限强化型,反之亦然。

例如,竞争对手的产品价格是200-500元,为了区分,自己店里的产品价格在0-300元,这是下限加强型差异化价格策略。

3互补型一人无我有,人强我躲

另一种”人无我有,人强我躲”价格带策略是互补的。

当竞争店的价格带出现断裂或价格段较弱时,我们可以在商品战略上与竞争店形成互补竞争。

例如,竞争对手的产品价格是0-200元和400-500元,我们发现它的价格是带来的200-400因此,关键类别的定价是间断层的200-

400元,从而形成价格互补。

以上三种方法都是从竞争产品开始的,但别忘了回头看自己的情况,综合各种价格带!

市场状况可以来自业务人员〉市场〉买家群,看价格带分布,如下图所示:

电商之产品结构规划(三)价格带策略        

自己店铺的价格是分布的,可以从商务人员那里分配〉交易〉交易构成〉如下图所示:

电商之产品结构规划(三)价格带策略        

3、商品结构布局

了解了五个兵团,了解了价格带的策略,就要开始对一了”商品战士排兵布阵

此时,记得使用”机会点分析”综合考虑行业市场、竞争对手和自身情况。

3.1比例布局

由于标准类别与非标准类别行业的特点差异很大,一家商店五款车型的数量比例不同。例如,日常标准类型的比例相对较大,非标准类别引用

流款多,一般比例规划如下。

电商之产品结构规划(三)价格带策略        

由于不同店铺的情况不同,五款车型会相互转换,记得根据自己的情况灵活调整比例,甚至将部分车型的比例调整到60%

3.2结构布局

以下是两家店铺最典型的商品结构规划。

1)专注在单一类目做深:以行业属性为纵坐标,以价格带为横坐标,制定各属性的规划。

几年前,一家婴儿用品商家专注于蚊帐的细分类别,其行业属性包括开门式、折叠式、手推车式和蒙古包式。TA根据属性和价格制作

产品矩阵布局

? 40元区间,设计为活动款,选择大众一折叠式

? 50元区间,设计为主引流款,选择大众化、转型好的开门式

? 60元区间,散步日常’常态款以推车式为主

? 110元区间设计为利润蒙古包式

? 发现形象款缺失,TA补充高利润或开发新产品

2)注重广泛的多类别:首先在行业分类中寻找机会点,然后进行类别规划和布局,以子叶类别为纵坐标,价格为横坐标进行布局。

还是那个婴儿用品商家,近年来主要产品绑定到婴儿床单、婴儿床、被套等子类别,所以,TA结构规划改为

? 活动:折叠式婴儿蚊帐(40元),卡通婴儿床单(40元),棉质婴儿床5件套(220元)

? 主力款’引流:婴儿纱布睡袋(118元),婴儿冰丝垫(60元),婴儿2公斤被子(118元)

? 利润:婴儿床( 398元)

? 形象缺失,暂时不补充

? 日常’常态款缺失,TA计划通过购买更多的商品展品类别来补充原营品类

具体TA如何弥补日常短板?

? 首先,TA通过分析自己店铺的一级、二级、三级产品数量和销售比例,发现睡袋占宝宝数量的20%,销售额占0.01% ,之前睡袋引流资金的转化和买家的评价都很好,积累了一定的睡袋操作经验。

? 与行业和竞争对手的数据进行比较,发现市场上对睡袋的需求呈上升趋势,而对手很早就在布局睡袋类别,产品数量占50%,最近经常活动 。

? 于是,TA发现,睡袋是TA迫切需要克服的不足不仅要补充日常资金,还要丰富排水资金和活动资金。通过数据分析,选择市场和竞争对手更受欢迎的睡袋婴儿,使睡袋婴儿的数量跃升54% ,并通过持续运营为商店做出贡献85.94%销售比例。

? 多品类经营的门店,如果涉及多品牌,也要注意结合品牌 品牌用户 价格维度进行布局。例如, 洗衣液店,有六个品牌,品牌主要进口香水高端护理服装,需要在高端价格带,触摸利润或形象;品牌2面向大余马妈,价格低端,适合排水或活动。

3.3时间节奏布局

电商之产品结构规划(三)价格带策略        

商店里的商品,就像一个人的生命一样,会经历商品的生命周期,如上图所示,从最初的引入期,到快速发展的增长期,然后 达到成熟期的顶峰,最终消亡到衰退期。随着时间的变化,一个周期可能在4月份达到销售高峰,但在5月份可能进入衰退期。如果商品结构设计了排水资金,没有商品可以弥补,后果是不可想象的。

因此,特别是对于经营多个子类别的非标产品和商品结构规划,应考虑该类别的生命周期和营销节点。

?有套装、连衣裙达到销量高峰的成熟期,为销量再加码,TA计划从这两类选择性价比低、抢购活动款;

?有披风处于衰退期,TA计划开始将皮裤作为教育活动。

友情赠送提效方法

1、利润率可以帮助快速判断五大商品矩阵,然后结合市场和竞争对手的实际调整。

综合利润率=产品利润率*根据产品定位或产品销售额,获得产品销售的权重。

2、店铺价格带规划可以通过行业价格带快速确定几个区间,然后结合竞争对手和自己的店铺进行详细调整。当然也可以通过业务人员〉市场〉买家群,找价格带区间。

注意类别特征!

1、 随着消费升级的趋势,无论是标准类还是非标准类,我们都应该赶上质量升级的快车。例如,标准类可以从设计或调性的角度进行设计或调性。

2、 标准类和非标准类商品的客钩规划会有很大的不同,比如——

? 标准行业同质化严重,日常款式多种多样;非标准通龄式稍微修改一下,就可以从引流钱变成日常或者利润钱,所以引流钱多。

? 有些标准行业,如食品、美容护肤品、体验款(或试用款、试用服),让买家体验新产品、订单或作为礼物。

3、 面对同质化问题,可以通过商品差异化或拓展新品类来应对:

. 第一,直面竞争,在现有品类升级商品或推出新商品,实现差异化,如生鲜行业的“黄金苹果”,品种仍然是富士,但企业采摘商品的时间并不是袋子,所以味道升级,外观升级。美容行业化妆品效果升级,容量升级 。另一个例子是食品行业、可口可乐昵称瓶、奥利奥音乐盒、百事葫芦袋,通过定制的个性化包装,实现产品差异。

. 第二,曲线拯救国家,扩大新类别或找到新的细分需求类别,实现差异化。例如,许多前沿护肤品牌从护肤线切入遮瑕膏、口红 等美容产品;例如,洗发水护发品牌,从单一清洁,分为更多的保湿、卷曲等细分类别;另一个例子

牙膏品牌在内部功能上延伸美白、护龈、全效细分品类,实现新的销售增长点。


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