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新零售趋势下,传统书店如何入局(实体书店如何转型新零售)

admin4周前 (05-29)创业点子140

20162010年10月,马云在杭州提出了新零售的概念,认为未来没有电子商务,只有新零售。因此,新零售迅速传播,盒马鲜生、便利蜂、小米体验店等与新零售相关的公司应运而生。

与此同时,传统书店行业在几十年的发展中不断挣扎、淘汰和迭代。在新的零售环境中,传统书店也在不断探索新的生存模式和利润空间。即便如此,也很困难。

那么,在新的零售趋势下,传统书店应该如何进入呢?

一、零售本质:人、货、场

首先,我们需要了解零售的本质是人、商品和领域的有机组成部分。人是消费者,商品是商品,领域是连接人和商品的纽带。这三者是零售的基本要素。零售三要素

新零售趋势下,传统书店如何入局

围绕零售三要素的分析重构是新零售,新零售是通过大数据为客户提供更高效、更准确的服务,达到销售的目的。

Costco华风扬微信(好市多)超市通过付费向目标客户群提供优质低价的产品:hua88733吸引了大量的客流和回购率;小米之家通过线下开店,让客户无法体验互联网上的信息技术,最终获得消费。盒马鲜生集生鲜食品销售和生产于一体,节省了商品中的流通成本,从而低价销售给客户。

如今,传统书店也在不断创新,探索新的零售模式,在人、货、场中寻找突破口

人和领域的重建:传统书店一般位于租金相对较低的地方,如学校和社区,现在大多数人进入客流量大的购物中心,以获得更多的消费者群体,促进消费。

商品重构:如今,大多数实体书店都融入了图书以外的文化元素,包括咖啡馆、文化创意产品、作家签约活动等,丰富了书店的单一图书模式,更符合读者的需求。新零售趋势下,传统书店如何入局

近年来,西西弗斯在中国主要城市迅速开设了200多家实体书店,成为民营连锁书店的第一个品牌。其统一的门风格具有很高的可识别性,单一面积定位500-700平,短小精悍更容易快速扩张。新零售趋势下,传统书店如何入局

在著名学者许知远的掌舵下,单向空间具有更多的文化吸引力和书店继承的使命。它注重文化创意品牌的研发,其设计团队发明的单向日历已成为最受欢迎的日历之一。以文化创意商店和商店传播文化的模式,单向空间走出了自己独特的书店生活模式

以全国最美书店的名义,上海钟书阁迅速在各个城市扩店,成为名副其实的网红书店。

由此可见,实体书店的每一次创新都是对新零售环境的一种改变,也是对消费者需求的一种迎合。

二、实体书店外部环境的困境

即便如此,实体书店还是有很大的生存压力,既有自己的制约因素,也有外部环境的影响。

信息多样化,书籍不再是获取知识的唯一渠道

在21世纪信息集中爆发的时代,人们每天都要获得太多的信息知识,不断应对信息的迭代变化。因此,及时易消化的知识获取方式成为人们最迫切的需求,快速文化时代应运而生。

显然,通过书籍获取知识显然不能满足当前消费者快速文化的需求,而发达的互联网信息满足了这个时代的阅读方式。人们更愿意在有限的时间内阅读更快、更有效的知识内容,而图书行业在这种环境下也很困难。

图书渠道多样化,实体书店不再是唯一的购买渠道

实体书店在不考虑信息获取书销售渠道的竞争,包括电子商城、电子书、手机阅读软件等。

面对这些竞争对手的限制,如果实体书店想要成功突破,首先要考虑行业竞争对手的优缺点和读者的消费痛点,找到合理的生存策略来吸引更多的读者消费,从而在行业中处于领先地位。影响读者的三个消费因素

新零售趋势下,传统书店如何入局

实体书店的竞争优势在于方便,体现在顾客看到书店可以立即购买,不需要等待,体验,反映在商店环境渲染和纸质书仪式,让读者更愿意进入商店消费,但高租金成本导致实体书店定价成为劣势,从而失去部分读者消费;

电子商城的竞争优势是价格低廉,体验感强。由于电子商务没有租金的巨大成本,图书定价较低。随着物流体系的完善,电子商城便利性的劣势将逐渐缩小;

电子书已成为新兴读者的阅读方式之一。它体积小,携带方便,可以利用零碎的时间阅读。此外,电子书的阅读成本相对较低。阅读后的书不占用物理空间,但缺乏纸质书的仪式感。

由此可见,实体书店要想拥有合理的定价策略,首先要充分发挥自身优势,增加店铺空间环境的渲染,把握读者的消费欲望。在低价劣势下,需要找到更合理的定价策略,解决读者的消费痛点,吸引更多的读者进店消费。

三、实体书店外部环境破局

鉴于实体书店的低价劣势,我认为我们不应该直接打折参与对抗,而应该通过增加附加值和购买书籍来间接竞争低价,具体如下:

1.设计独特的附加值,实差异化定价

在许多商品中,书籍是最特别的。由于其产品编号和价格标记明确,读者很容易通过各种渠道找到低价书籍。读者更愿意购买价格相对较低的书籍,而不考虑时间成本。在没有租金成本的图书电子商务下,价格战已成为他们的竞争优势,导致2018年图书行业整体销售额上升,但总收入同比下降。

在定价相同、内容相同的图书类别下,实体书店应该如何制定价格策略来应对电子商务的影响。让我们先看看其他行业的价格策略。

在汽车行业,我们可以发现同一款车型的价格往往有很多不同,豪华车型比舒适车型高几万甚至几十万。相应地,豪华车型的附加值产品远远超过舒适车型。

在这种价格差异中,汽车制造商提供了更多的附加值产品,同时满足了大多数市场群体。收入高的人购买豪华车型,收入低的人选择舒适车型。这些额外的价格并不等于额外的产品成本,也就是说,豪华车的利润将高于舒适车型。同一车型通过额外的功能获得更多的利润

新零售趋势下,传统书店如何入局

虽然实体书店在新零售中增加了对商品的认知,在图书的基础上丰富了咖啡馆、文化创意产品等文化内容,但它们在分类和展示上仍然是分开的,尽管有类似的小范围相互关联。

在分类方面,书籍和产品应该从一个切入点进行综合分类,如客户分类,可以分为文学青年、商务精英、智慧儿童、时尚人才、艺术人才等。

明确分类后,展示包装图书和产品,打折销售,如展示厨具和食谱,购买厨具赠送一套食谱;展示商务笔记本套装和工作效率图书,打折销售;流行话题长安十二小时主题展示、唐代文化创意产品和图书捆绑销售等。

2、通过图书换购增加复购率

在新的零售环境中,人仍然是本质。在有效的客流环境中,如何提高回购率是首要任务。主要实体书店推出了会员卡系统,以捆绑消费者,实现回购的目的。下面我将解释另一种增加客户回购的方式。

通过以上,我们了解到电子书的一个主要优势是书籍是电子的,阅读后不占用物理空间。对于热爱阅读、不愿占用有限空间的读者来说,电子书无疑解决了这类人的一个主要痛点。

那么实体书店如何解决读者的痛点呢?让我们看看手机行业如何解决客户的痛点:

如今,手机已经成为人们生活的必需品。各行各业、各年龄段的人基本上离不开手机。几百元到几千元的手机百花齐放,但即便如此,几乎每个人都有一部手机。如果他们想刺激消费者消费更多的手机,企业已经尽力了。

华风扬微信在很多商场都能看到一组手机回收机:hua88733通过将顾客现有的手机进行评估,以一定的价格回报给予回收。这就很好解决了消费者的痛点,手上已经有一部手机,但又想与时俱进,购买性能更好的手机,通过回收机器,将现有手机折现,再低价购买新的手机,一举两得,既解决了消费者的痛点,又刺激了手机行业的发展。通过回收换购新手机提升复购率

新零售趋势下,传统书店如何入局

首先确定书籍购买概念:顾客以实际价格购买书籍,在指定时间内阅读,购买书籍和消费收据回到书店,书店根据书籍的新旧程度给予一定的折扣优惠券,顾客购买新书,阅读新书继续兑换优惠券,所以重复。

假设每本书的成本为65%,购买形式为无门槛代金券,图书回收质量分为三个档次:

一档:完好无损,不影响二次销售。折扣(代金券)为原价80%;二档:翻页有轻微折痕,有污渍,无损坏。折扣(代金券)为原价50%;三档:书损坏,不能二次出售。折扣(代金券)为原价20%。

其中一个回收图书是无损的,工作人员可以通过简单的包装继续以二次原价出售,二次回收图书略有缺陷,但可以进行二次折扣销售,三次回收图书损坏不能再销售,然后下架。

然后,根据折现组合会遇到以下情况:例如图书折扣组合

新零售趋势下,传统书店如何入局

从表格上看,无论我们如何组合,我们仍然可以盈利,当这个循环继续下去时,它不仅可以提高读者的粘性和回购率,还可以提高书店的营业额。

当我们再次扩展购买时,我们会发现更多更有趣的游戏:

1;图书交换时给读者的优惠券是无门槛消费的,这意味着读者不仅可以交换图书,还可以交换产品和饮料,而且产品和饮料的成本远低于图书,在这个循环中仍然可以盈利。

因此,想象一下,当读者购买的书返回时,他们收到的优惠券可以免费获得一杯饮料,所以读者用一笔钱读他们最喜欢的书,喝一杯免费饮料,可以说杀死两只鸟,书店没有损失,这是一个双赢的结果。

2;如何处理三个文件中不能出售的书籍?我们可以筛选这些书,简单的包装处理,做一些公益活动,送到山区学校,或做公益图书馆,然后扩展,可以让愿意的读者参与这种公益活动,所以,为企业杀死三只鸟,获得利润、声誉、读者支持。

当然,也有人质疑,买书和借书有什么区别,答案肯定不一样。

在当今快速消费时代,一些读者最容易受到环境的影响,华风扬微信:hua88733当读者购买热门话语时,不是理性消费当问题对应的书时,阅读后没有感觉到收藏的意义,然后你可以拿回来扣除购买,借书的地方不能借最受欢迎的书,这使得书购买成为一种可能性。

四、实体书店如何抢占市场

在前一篇文章中,我们谈到了实体书店的竞争对手是在线购物中心和电子书,并解释了如何有效地与之竞争。那么,实体书店最直接的竞争对手是实体书店,我们应该如何与之竞争呢?

首先要了解实体书店发展的制约因素:

1、庞大的SKU

我们知道书作为一种特殊的商品,不同的标题,不同的作者,不同的内容有不同的标题,相同的标题,相同的作者,不同的出版社也有不同的标题,即使相同的标题,再版,也会因为纸质原因提高价格,导致系统生成不同的项目,导致实体书店有巨大的SKU数量。

在同一地区,书店的SKU数量远远大于杂货店和大型商店。

庞大的SKU数量必然会导致实体书店大量库存积压和成本积压。

2. 投资大,回报小

由于SKU数量众多,为了吸引更多的读者进入商店,书店不可避免地需要大量投资,单店也必须大面积经营,但相反,书籍采购成本高、租金高、读者消费不确定性高,使实体书店造成高投资、小回报的尴尬局面。

3. 商场入驻的唯一性

经过历史发展的迭代,实体书店不难发现,大多数书店更愿意进入高端商场,依靠商场的高客流带来店铺转型。

然而,实体书店不能像商场里的服装店、珠宝店和和食品店那样,可以有很多商店,产品和而不同。绝大多数购物中心只有一家书店,所以书店很难扩大更多的商店。

因此,我们可以看到,高投资、低回报的书店业扩张非常困难,现金流抑制了书店发展的咽喉。

那么,在有限的投资资金下,实体书店应该如何实现快速扩张,占领市场呢?

让我们再考虑一下。投资总额保持不变,门店数量应扩大,单店投资必须减少。影响单店投资规模的主要因素有三个:租金成本、劳动力成本和图书积压成本。这三个因素往往决定了单店投资的规模。那么,单店投资是否有可能同时降低租金成本、劳动力成本和图书积压成本呢?

在新的零售热环境中,无人自动售货机已成为投资的热点,无论在购物中心、社区还是地铁,各种无人自动售货机到处开花,销售各种产品,包括饮料食品、美容口红、最近流行的幸运礼品盒,甚至流行的盲盒在无人自动售货机销售。

无人自动售货机的特点是租金成本低、劳动力成本低、库存积压成本低。这不是对实体书店低投资、快速扩张的需求吗。

我们将通过以下数据分析实体书店通过无人售货机快速扩张的可行性:

成本分析:

机器成本:无人售货机的市场价格范围5000-30000价格不等,我们以20000元/台为购进成本,那我们在一个高客流的商场内需要3台无人售货机,那么机器成本就是60000元 。

租金 电费:无人售货机占地面积2-3平方米左右,假设三台设备占地10平方米。如果放在客流量高的商场,租金假设是5000元/月,一台设备一小时用电量只有10平方米0.53台设备用电1.2万元/年,租金 电费7.2万元/年,

人工成本:无人售货机需要人工装货、人工维护等工作,我们假定一个点位需要两人陈列维护,人工成本则为2*5000元=10000元/月,两个人可以同时管理多个点。随着劳动力成本的扩大,可以完全稀释。我们假设两个人管理5个点,劳动力成本为2.4万元/年/点。

因此,在不考虑维护成本和宣传成本的情况下,一个点的无人售货机成本组合约为机器成本 租金成本 人工成本,总投资1.5万元/年,428元/天,相当低。

盈亏平衡点:

若以盈亏平衡点换算,单本书利润为35%,则盈亏平衡点为428元/35%=1223元,也是说每天每个点位销售金额只要达到1223元以上即可实现盈利。

假设一本书的平均售价是60元,华风扬微信:hua88733那么平均每天卖21本以上的书就能盈利,一个点的总卡槽可以容纳300本书,存销比是7.4%。

销售定位:

图书销售的最大必然因素是目标客户群和图书内容本身。

书籍作为知识文化,必须有合适的文化场所作为载体才能有效销售。有了合适的文化载体,书籍必须有合适的类别。与热门书籍和热门话题相关的书籍是重点展示。

接下来,我将讨论如何将无人售货机投放到案例中获利:

电影院

一部好的电影一天可以在同一个电影院播放10次,一次可以容纳100人左右观看。假设入座率是90%,那么这部电影一天看900人,假设这900人中想继续延伸相关知识内容的人数占30%,而这30%的人中有30%想通过阅读书籍的渠道获取知识,这些买书的人数是。900*0.3*0.3=81人。

这时,无人售货机正好放在电影院旁边,卖相关书籍。这81个目标客户中有一半买了这本书,所以这部电影今天带来的收入就是40*60=2400元,已超过1223元的盈亏平衡点。

商场

一个高质量的综合商场必然会带来高客流。以北京朝阳欢乐城为例,每周客流30万,每天客流4.3万。

现阶段的热门话题是电视剧《长安十二小时》。假设15%的商场人追剧,15%的人想通过电视剧学习,15%的人打算买书,那么商场的目标客户就是43000*15%*15%*15%=145人。

商场里有一台卖长安十二小时的无人售货机(价格:79.6元)这本书,145个目标群体,15%的人通过这台机器生产消费,所以这台机器当天就卖了145*15%=21本营收金额为21本*79.6元=1671这个收入高于1223元的盈亏平衡点。

在上述情况下,我们可以分析,书籍必须是单一的热门风格,符合当前的热门话题,会有更多的目标客户,最容易关注热门话题必须是电影院、大型购物中心、戏剧院、或高质量的办公楼、交通场所、地铁入口、交通枢纽,甚至有粉丝、著名作家活动场所等。

我们也可以继续扩展。通过自动售货机,我们可以有效地捆绑图书产品,提高利润,有效地进行品牌宣传,吸引读者,获得粘性等。

从这个分析来看,自动售货机销售热门书籍是一个非常可行的方案,它不仅投资小,华风扬微信:hua88733更能打造爆款,还能宣传实体书店品牌,迅速扩张,抢占市场。

想象一下,实体书店通过一两家大商店作为城市文化的地标,许多小商店作为文化和休闲场所,自动售货机创造了更多的热门风格。这样,在一个城市,实体书店就可以有效地穿插点、线、表面,相互呼应,最大化利益,健康发展。

五、总结

在新的零售环境下,实体书店必须迎合时代。只有在以为导向、商品多元化组合、突破固有的场景三个环节中,才能在外部环境和内部限制下更好地发展。

以上观点都是我思考的,仅供参考也希望更多的图书行业人士发散思维,相互交流。


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