会员续费率90%,每年保持10%的增长,Costco是怎么做到的?
很多店铺都有会员体系,但是呢续费率却不高,甚至低于50%,今天我们看的案例是Costco,会员续费率高达90%。他是怎么做到的?
在美国,电子商务的发展威胁着一批实体零售店,仅在2017年初的四个月内,就关闭了2880家零售店。
但是一家零售店逆流而上,每年保持6%~10%的增长率。——Costco。
截至2018年,Costco收入已达1416亿美元,是美国第二大零售商。除2009年金融危机外,其年增长率保持在6%~10%。即使在工作日,商店里仍然有人来来往往。会员续费率高达90%以上。
为什么Costco能一直保持增长,会员续费率极高?仅仅因为价格极低吗?没那么简单。
畅销品的展示位置不断变化说起Costco,很多人脑子里的第一反应是超市。其实不然,Costco它也是美国最大的批萨零售商之一,也是美国最大的葡萄酒零售商之一。2017年,Costco烤鸡卖8700万,热狗组合卖1.35十亿,卫生纸卖出十亿多卷等。
你在这些数据背后看到了什么?我看到了流量这个词。
Costco这些日常消耗品不仅质量有保证,而且价格极低,有的甚至便宜出售。目的是排水。因此,它吸引了大量的消费者。
但是客户被吸引后,如何引导客户购买其他利润较高的商品呢?这涉及到Costco展示布局。
每隔一段时间,当顾客去老地方买他们最初买的畅销产品时,他们会发现它不再在老地方了。它可能会展示在一些新产品或促销产品旁边。
因此,当顾客找到他们想买的畅销产品时,他们会看到这些新产品,这将推动新产品的销售。
因此,你会发现一些奇怪的展示布局,比如袜子和灯泡一起展示,但这两种产品并不相关。
当顾客不断寻找他们需要的畅销产品时,他们会继续四处走动,然后他们会看到更多的产品,这可能会产生更多的消费。
“限时购买”它是触发更多客户购买的源动力之一价格极低,质量好,当然会吸引很多客户。但是,如何增加客户消费呢?
限时购买就是Costco常用的策略之一。
比如:Costco会说有些产品一周后可能无法供应。这个产品将来可能会被客户使用。
这时,就会出现一种情况,一些客户会增加原计划以外的消费,购买这些限时购买的产品。
那么,Costco有多少产品在限时购买?
根据Fast Company的说法,在Costco在货架上随时可用的3600种不同物品中,有多达1000种产品可能是限时的。
显然,这是一种营销策略。客户很难抗拒。一方面,价格极其便宜。更重要的是,客户真的不知道Costco什么时候再供货?因此,很难抗拒。
低价美味的食物会促使顾客消费更多与国内传统超市不同,Costco除传统零售外,还提供餐厅服务。它位于商店布局的前端,起着食品排水的作用。1.5热狗 苏打水套餐最有名。
有趣的是,自1985年推出热狗套餐以来,价格一直保持在1.50美元从未改变,但是Costco他们从来没有真正赚过钱,所以Costco为什么还要这么做呢?
只是为了排水吗?这只是其中之一。
除此之外,Costco也希望通过低于其市场价格的商品来说服消费者购买其他价格更高、利润更高的产品。这一措施被称为loss leader(失去领导者)。
因为对于消费者来说,他们在吃饭上节省了很多钱,所以他们更有可能在其他产品上消费。这种消费可能性的增加往往会促使许多消费者更加情绪化,产生更多的额外消费。事实和宜家卖1元冰淇淋一样。
选择少会让消费者更容易付款有人做过这样的实验:
先为一群人免费提供24种果冻试用。此外,还为另一群人免费提供6种果冻。
结果是,试吃24种果冻的销量远不如试吃6种果冻的销量。
为什么会有这样的结果?原因很简单,决策成本低,因为选择少。Costco也用同样的道理。
虽然Costco顾客购买的商品有成千上万种。但类别可能只有1~2种产品供客户选择。
这不仅降低了采购成本,降低了价格,也降低了客户的决策成本。因此,客户更有可能购买。
总 结
Costco成功不仅仅是低价销售产品,而是通过会员费获利。有深刻而系统的布局。有机会和你分享更多。
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