靠353万粉丝成为“抖音带货王”！他是如何远超李佳琦的？（李佳琦抖音粉丝数）

抖音商品网络名人，如果美容行业第一个是口吐莲花口红商品专家李佳琪，那么坐在抖音食品行业商品专家的头，是主要的牛排和葡萄酒两类好牛肉兄弟。

20182001年，正善在淘系牛排店销量第一，葡萄酒品类第一。当时正善单店正式入驻淘宝仅22天。

今年，在过去的618购物节上，其天猫店正善酒类专营店连续16天在红酒销量榜上排名第一。

在创造如此好成绩的背后，正善借助抖音红利和一套注重商业实现的爆炸性战略。

2018年初，正善牛肉哥入驻抖音。从最初几个月的探索期，到第一次尝到自来水比牛排脏的视频。

后来，短视频的持续制作带来了粉丝的稳步增长，正山牛肉哥的粉丝数量真正实现了爆炸性增长——从早期的数百名粉丝到今天的353万 。

同时，不仅抖音粉丝数量飙升，商品的转化能力也呈现出几何飞跃。

另一方面，打造正善牛肉哥抖音IP在网络营销领域深耕近十年的正善牛肉近十年CEO李荣鑫。

为什么企业要把短视频作为战略布局？

如何打造网红品牌？

抖音如何“带货”才不“掉粉”？

最近采访了正善牛肉CEO让我们听听他的分享。

作者/慧慧，lulu

编辑/慧慧 布局/lulu

抓住市场空缺

找到抖音

在正善之前，李荣新积累了近十年的市场经验——他曾经是sp服务提供商为许多企业提供网站App以及数字营销解决方案。

在他看来，积累市场经验最容易的方法是：看看一家公司是如何闭的，我知道不同类型公司关闭的‘姿势’。与此同时，他也在不断观察和寻求新机会。

抓住市场空缺-生鲜垂类

2017年，他敏锐地捕捉到了生鲜市场的垂直品牌，这在市场上是一个空缺。

在生鲜行业，投资圈投资最多的其实是这个领域的平台级公司。

新鲜是一个高频类别，突破点，我认为可能是新鲜垂直品牌，而不是平台品牌。

在确定了这个行业后，他开始寻找类别，最终冻结了他眼中最好的起点——牛肉。

他的判断是基于牛肉客户单价高，近八年来一直在上涨；同时，牛肉类长期处于卖方市场；此外，在消费升级的背景下，公众消费升级和食品转型是一种趋势。

在积极寻找行业合作伙伴的半年时间里，他遇到了正山牛肉创始人陈凯。

曾经，在陈凯的带领下，正山牛肉在2014年创下了双十一生鲜牛肉品类销售的第一个纪录。后来，他去美国治疗癌症，解散了公司的清算。碰巧2017年，他的癌症刚刚治愈，他刚回到中国寻找合作伙伴。

两人一拍即合。

找到流量萧地-抖音

创业初期，李荣信和陈凯只有四个人到团队。用户从哪里获得？

他们选择押注抖音。

20172000年，抖音发展迅速，聚集了巨大的流量。李荣新敏锐地观察到了这个新的流量池，并果断地投资。

流量是时代发展的红利，只有踩对点，才能一飞冲天。李荣欣在接受媒体采访时说。抖音的选择是基于他对环境和抖音产品本身的四点观察。

首先，新流量的诞生首先与基础设施的升级有关，5G时代短视频将迎来新一轮的爆发。

2017年，4G网络资费大幅下调。原来有短视频，但没有这么受欢迎，因为过去4G网络还是有点贵。

看看一个时代的红利在哪里，就看大家怎么打发时间了。打发时间最能证明流量红利的走向，所以你去地铁看看年轻人用手机在做什么，那就是流量在哪里。

第二，抖音的产品形式符合商家的利益，尤其是中小企业。

在他看来，抖音的平台分发机制是以内容为王

你的圈粉能力不一定很强，商家不一定要有几十万或者几百万粉丝才能实现。如果你爆炸了一个视频，你可能会在一夜之间做几百万的生意—— 机会成本会降低。

第三，抖音有一个强大的系统来训练消费者的思维。

作为一名具有丰富市场经验的企业家，李荣信认为，抖音实际上是短视频电视购物在上一个时代——为用户提供一种更短、更有趣的方式。

在他看来，传统电视购物最大的特点是，它通常不只说一套广告词，而是重复产品的卖点，直到最后消费者忍不住打电话购买。营销本身是五种感觉的同步驱动力。在抖音上，声音和图片同时刺激每个短视频用户。

重现，重复的力量，高频的力量。因为它短，重复一次的成本低，很多人都愿意播放视频，边看评论边看。

与此同时，抖音短视频将音乐变成了视频中最好的滤镜。

声音实际上更容易通过大脑，事实上，第一个最容易进入大脑的是声音。接下来是视频和文本。我认为抖音训练消费者思维的系统非常强大。

他认为，做好这件事很容易产生品牌价值。

第四，短视频不断抢占从两微时代转移过来的用户时间，越早进入赛道，越早能有获得。

QuestMobile发布的《中国移动互联网2019春季报告》数据显示：

用户每天花在移动互联网的时间为6小时左右，同比仅增长30分钟，而短视频和综合资讯两个细分行业的时长增长就贡献了整体时长增量的一半；

其中，在短视频的推动下，根据2019年3月的数据，头条产品在用户时间上的比例达到了11.3与去年同期相比，%8.2%上涨了3.1个百分点。

相比之下，腾讯产品在用户时间上的比例从2018年开始47.52019年%下降到2019年43.8%，足足降了3.7%。

而头条系从腾讯手中抢夺用户时间的核心产品就是“抖音”短视频。

你会发现今年通过微信官方账号做内容电商的平台现在很难过。因为他们的流量至少下降了60%-70毫不夸张地说，你不做短视频，你就会被淘汰。

因为消费者有这么多时间，如果被另一个平台抢走，你怎么能独处呢。

总流量是守恒的。如果你站在这个地方，别人会抢走你所有的流量。所以无论是主动还是被动，你都必须做出选择。

抖音与淘宝达成合作，有利于品牌

一个平台收集大量用户后，必须向商业化方向发展。抖音也不例外。

而且，相对于快手，抖音较早就开始着手平台化商业化的动作。但对于那些对“变现”需求更敏感的品牌方来说，短视频平台的商业化脚步还是显得太慢。

李荣信表示：抖音后端平台级的支持，如客户服务系统、优惠券系统，包括闭环交易用户体验，可能无法跟上，这将给业务带来多不必要的麻烦。

然而，自2018年3月底以来，抖音与淘宝实现了合作。最近，抖音与淘宝签署了年度框架协议。

淘宝的连接使抖音上的商品交易更加顺畅，不仅从用户体验，而且因为大多数用户更信任淘宝的消费系统。在李荣信看来，阿里巴巴的电子商务系统工具就像水、电、煤一样存在。

抖音与淘宝的交流对品牌和有实现需求的企业有很大的好处。

但是企业如何利用抖音实现跨越式发展呢？打造你的网红品牌。

打造网红品牌

网红产品=网络名人品牌吗？

李荣信在采访中谈到了他的观点：网络名人产品并不等于网络名人品牌。他认为，企业应该建立自己的网络名人品牌，而不是做一个网络名人产品。

今年夏天，大家可能都从朋友圈认识了一个冰淇淋:双黄蛋冰淇淋，但最近这个C出道的网红冰淇淋纷纷下架，因为质检不合格，从它爆红到下架，你知道这个冰淇淋是什么品牌吗？

同样的冰淇淋，钟薛高这个品牌我们一定听说过，2018年双11销售前42分钟销售5万块冰淇淋，当天销售额超过400万元。冰淇淋在冬天有这样的销售样品，它的葡萄酒玫瑰味无疑是一个网络名人产品，但更重要的是，它的品牌本身有意识。

在采访中，他进一步解释说：网络名人产品的活力必须是周期性的。当然，网络名人品牌也会有它的周期性，但品牌的生命周期必须比产品长。

因此，对于商家来说，要努力打造网红品牌，而不仅仅是网红产品。

建立一个品牌将更加关注用户的思维，思考用户想要通过某种产品获得什么样的场景体验，以及解决什么样的需求。如果你只关注产品，纬度就会更低。

李荣鑫用一句老话来概括:取其上，取其中。如果你看用户的心理水平，你的产品端也不会差。

但如果你只看产品，很容易忽略用户，缺乏从心理层面改进产品。

但在抖音上打造网络名人品牌，还是要依靠合适的产品。到底如何选择产品？

如何选择打造网络名人品牌？

李荣欣谈到了抖音短视频选择策略的四个核心点：

1

天花板不能太低

如果一个品类一年要做2000万，我觉得投放短视频这样的大流量平台意义不大。

李荣鑫认为比如像“O类型腿部矫正器目标受众可能较小，行业和市场上限明显：他可能是行业第一，但去年淘宝只能做3000万，

在他看来，产品市场容量至关重要。天花板不能太低。

2

客单价要低

如果你最需要吸引的人是那些从未买过这个东西或对这个产品不太了解的人，最简单的方法就是先用钩价勾引他，以低客户单价吸引流量。

正善牛肉哥初期引流的主要产品是99元6瓶红酒——即所谓钩价营销策略的实际应用。

这种打法让正山牛肉哥积累了足够大的流量，也让李荣信和正山成为红酒行业的搅局者和破坏者——一些传统的行业规则被打破。

李荣信曾在媒体采访中总结为买家供应链驱动公司：我们在供应链端的策略非常简单，即直接击中原产地，寻找顶级供应链，让中国人喝西班牙酒，比当地人便宜。

在他看来，客户单价过高的产品不适合短视频实现。

3

复购率要高

公司要想持续发展，就必须解决回购问题，同时依靠钩价获得流量。

从产品本身的角度来看，它是一种高频产品。

因为回购可以对冲相对较高的单一销售成本。如果它是一个低频的产品，没有回购，除非利润戴森这样的产品——非常特殊和网络属性，高毛利润和专利技术障碍，但大多数中国企业没有这样的优势，李荣新承认。

从用户的角度来看，消费者必须愿意回购。用户如何愿意回购？

答案是好产品。在采访中，他特别强调产品实力：好的产品会有回购，好的性价比也会有回购。

在他看来，产品质量是基础，性价比高的产品是吸引消费者的流量入口。

你可以接受相对较高的单一销售成本，但你必须稀释在以回购订单中稀释，以降低你的整体销售成本，你的业务是一个可持续的业务。

4

品牌附着力

最后，他提到了品牌附着力。他认为品牌附着力是不同于市场上同类产品的关键环节。

如果你的产品是山东大樱桃，就很难有品牌附着力。山东大樱桃谁都能做，谁接触果农谁就能做。

他承认做牛肉也有这样的问题，但相对较好的是牛肉本身有原产地品牌。

一旦产品没有品牌附着力，就很容易在市场上形成劣币驱逐良币的恶性循环：如果你卖得便宜，其他人可以更便宜，其他人也可以参与假货。如果你没有足够的假货，你可以买不到新鲜的商品。无论如何，最终是赌博的可能性。

怎样带货，才不掉粉

在早期阶段建立可变现粉丝基调

大多数企业做短视频实现或网络名人KOL，先做流量再做实现，这样带货容易掉粉，或者转化率低。

其实从618根据GMV(网站成交金额)排名的全网卖货王达人榜单上，仔细看会发现前三名，只有榜首辛巴818粉丝数在1850w，榜眼和探花粉丝数都在300w左右。

粉丝数高达2615的李佳琪排名第八，前10名只有4位达人粉丝是千万，5位达人粉丝不超过400w。

可以看出，在电子商务平台上，粉丝数量与销售能力并不完全成正比。

那么，300多万粉丝的牛肉哥带货能力超过千万粉丝的李佳琪的核心原因是什么呢？

在李荣信看来，如果企业最终以实现为目的，我们必须首先考虑我想卖什么，然后通过各种方式测试商业化的可能性。顺便说一句，抚养粉丝必须是顺便的，而不是主要目的。

正山牛肉哥账号的建设从一开始就构建了垂直超级买家的性质。粉丝关注牛肉哥的目的会很明确——从这里可以买到性价比高的商品。

也就是说，牛肉哥一开始就在吸引有购买意向的粉丝，而不是一堆泛粉。

李荣信认为，在早期阶段建立一个具有实现能力的粉丝基调至关重要：你首先想清楚，你想卖什么？不要等到有流量，然后再考虑。

此外，他还提到了卖宠物狗粮的抖音号youtube猫狗的小视频积累了2000万粉丝，准备实现卖狗粮——狗粮研发投入3000万。

但经过几次尝试，他们发现实现效率很低。

李荣鑫分析:确实是精准粉丝的积累，但这个产品与这个数字无关。

这于粉丝来说，这只是一个有趣的宠物视频账户。换狗粮很重要。他们需要给消费者一个充分信任产品的理由——比如研发过程中的一些视频素材。

然而，该公司在产品研发过程中没有视频记录。

这是李荣信感到非常遗憾的：只有这些图像才能证明这个产品是由你的独创性创造的。

如果你想清楚卖什么，整个生产、供应链、储运、招聘甚至商务谈判过程都是品牌价格内容的一部分。

向消费者开放这些东西，让消费者参观、感受、添加一点半的娱乐属性和一点冲突营销。这是牛肉哥式品牌诞生的基本逻辑。

带货不掉粉的核心方法:

内容化供应链

李荣鑫分享了正善牛肉哥内容方法论:供应链内容化。

我认为企业主可以专注于如何向消费者展示供应链的内容。

以小龙虾为例，企业可以借鉴以下属性来呈现供应链端的内容：

第一个属性:工匠(匠心)属性。KOL你可以去中国著名的小龙虾店打卡评估。

第二个属性：企业家或供应链专家属性，直接到原产地，到虾池捕虾，与一些海鲜市场的虾农交流经验。

第三个属性：产品经理属性，到虾加工厂，示范如何做超声波洗虾。

“当一个人（KOL）当消费者被这些属性包围时，他们会产生巨大的信任基石和足够的消费动机。整个销售行为是合乎逻辑的。

单纯的依靠影响力去带货，起码在短视频上，我认为是不成立的。”

在与许多企业家和朋友分享时，李荣信强调不要担心粉丝做不到。他认为，更重要的是了解消费者真正想看到和说服的关键因素。

即使是简单的画面语言也能明确这一点。

采访时间有限。如果您想了解更多关于实现短视频的方法，您可以在短视频商业实现 爆炸性产品战略总裁班上听李荣信的详细解释（点击阅读原始预约课程）。

因此，在我们的采访中，他并没有强调营销技巧，而是与我们分享了一个营销理念：以终为始。

在这个时代，我们不能用好的营销来销售坏产品。在这个时代，好的营销必须服务于好的产品。

因此，我认为没有必要宣传营销技巧的奇迹影响。事实上，本质上，我们应该告诉你，只要你的产品足够好，你就不应该减缓你与消费者在销售环节的互动，而应该提前。

而不是等到50万100万粉丝发现账号的人设属性有问题，粉丝的用户画像有问题，带货根本带不动。

越早介入实现，越有可能调整和拨乱反正，搞清楚自己想要什么样的粉丝。

对短视频带货模式无限乐观

在采访中，每当被问及短视频带货模式的话题时，李荣鑫都忍不住兴奋起来：我对短视频带货模式无限乐观。

他认为短视频带货能力甚至超过了电商直播。

直播消费本身就是冲动消费，因为他只给你五分钟思考，五分钟后他会推下一个产品，短视频，没有问题。

在他看来，短视频吸引的用户在店内停留时间比观看电子商务直播更长，消费更理性。

虽然消费本身是冲动的，但短片允许你暂停，看评论，看历史评论，和客服聊天。

基于理性消费的结果是，商家的退货率会低很多——与电商直播带货相比。

问他为什么企业和品牌要加快抖音的布局？

他直言不讳地说：如果你不迅速成为头部，今年可能会好起来，一年后你基本上不会得到任何红利。

因为抖音有800多个粉丝账户，超过100万粉丝账户超过3000个。但在明年的这个时候，这个数据将会double，但DAU还是守恒的，就这么点用户，就这么点时间。

如果你的行动向前迈进一步，你将更快地占据用户的头脑。就这么简单。越早进入短视频轨道，越早获得。