心理学创新创业计划书,应用心理学与创新创业论文

　　

　　销售心理学在某种程度上属于普通心理学的一个分支。销售心理学与心理学研究的其他领域相比，有着巨大的前提差异！这是销售人员必须注意的。这个区别在于：我们研究的对象是可能从口袋里掏出真金白银的客户或消费者！ 　　

　　

　　因为题主心里知道一个现实：我们想把他口袋里的钱拿出来，变成我们的口袋。所以销售过程中客户和消费者的心理变化和那些不涉及金钱和利益的互动有很大的不同！ 　　

　　

　　从实际销售的角度来看，了解销售心理学研究的核心是了解顾客和消费者的心理活动并采取有效行动以达成交易的重要课题。 　　

　　

　　销售高手最厉害之处就在于准确地换位思考能力。而获得销售心理学的精髓，重点研究的是六个字：凭什么、为什么。这就是销售心理学的核心所在。 　　

　　

　　00-1010我为什么尊敬这个业务员？ 　　

　　

　　为什么我会相信这位销售人员的陈述、观点和信息？ 　　

　　

　　为什么我接到陌生电话后会很烦，想马上挂掉？ 　　

　　

　　为什么我愿意给一个业务员连续几次和我交流的机会？ 　　

　　

　　. 　　

　　

　　客户的任何行为和言语都是有原因的！都是在看到、听到、感受到业务员的仪态、坐姿、走姿等的前提下做出的。俗话说，世上没有无缘无故的爱和恨。 　　

　　

　　00-1010我可以(借)什么来获得客户的尊重？ 　　

　　

　　我可以(借)什么让客户信任我？ 　　

　　

　　凭什么，能让客户喜欢我？ 　　

　　

　　为什么能让客户愿意给我见面的机会？ 　　

　　

　　怎么做才能让客户愿意跟我说实话？ 　　

　　

　　我该怎么做才能让顾客接受我的外出就餐邀请？ 　　

　　

　　. 　　

　　

　　作为业务人员，我们依靠什么样的风度、沟通技巧、方法和材料来最终“赢得”客户？ 　　

　　

　　人格上大家是平等的，但在产品（服务）同质化程度非常严重的市场中，我们与客户之间的市场地位是不平等的！因此不要奢望客户平等地对待我们！更不能奢望客户主动替我们换位思考！别指望客户能够体谅、原谅、理解我们！ 　　

　　

　　00-1010实战举例： 　　

　　

　　1、初次给客户打电话，自己还没有说几句话，刚刚说明白自己是销售什么的......客户就挂断电话了。 　　

　　

　　客户为什么中断通话？真的是因为“报姓名”这种行为吗？你不应该先告诉我你的名字吗？ 　　

　　

　　实际操作中，客户挂断电话的真正原因并不是你“举报了自己”！是“不好意思……”你报了名之后跟踪的人。顾客听到“对不起”两个字，一下子就烦了！为什么顾客要回答像你这样的陌生人的任何问题？不回答不就不尊重你了吗？ 　　

　　

　　开场白，自我介绍，自我汇报，可以！自我报告后，通过解释一些可能让客户感到兴趣或关注的内容，让客户一直拿着电话与你沟通是必不可少的。如果不在第一时间抛出一点“诱饵”，客户会怎么做？ 　　

　　

　　2、初次拜访客户，客户一直冷着脸、爱答不理、甚至言语生硬甚至粗暴..... 　　

　　

　　为什么呢？ 　　

会这样？难道是客户素质太低？难道是客户不懂得最起码的礼貌与尊重？

实际情况是：客户一辈子不见你，人家都过得好好的！人家搭理你或者不搭理你，都无所谓的！难道要求客户：只要见了人就得和颜悦色？只要是来拜访他的，人家都得积极主动的端茶倒水、有问必答？凭什么呢？！你不来对人家没什么影响！你来了，还耽误我刷抖音玩儿的时间呢！

客户冷淡地对待业务员，甚至在开局阶段各种理由的拒绝、推辞，本来就是很正常的现象，业务员根本不应该因为遇到这种状况有任何的心理波动的！因为这本来就是一种再正常不过的现象了！

经过拜访前系统的、实战化的准备，无论客户的各种拒绝，还是客户各种理由的推辞、托词，都应该马上给与轻松、自然、自信的回应。如果客户不说话，你需要将事先准备好的内容说给客户听！不要管客户的脸色、神态、状态！对口相声要演，捧哏不太配合也要演。单口相声，也是要演的！

任何的销售技巧与话术，都是以准确的客户心理把握为前提的

错误的理解、判断了客户的心理，所有的销售技巧与话术都是无效的。

例如，一位经销商类型的客户说：你的价格太高了。

你以为客户内心里真的是说“价格高”？！

客户内心里真实的反应是：

1、我以这么高的价格进货，不好向外销售啊！

2、这么高的价格进货，我的对外销售价格会更高，一旦下游客户不接受，都得烂在我自己的仓库里......

3、其实只要你报价了，我都得说价格高！谁也希望价格能更低点儿！即使你报的价格我心里认为是合理的，嘴上也得说价格高！

4、......

当你对“经销商、代理商”的这些内心想法有了更为理性的认知，就不会简单机械地讲“产品性价比”了！因为那不是客户关心的核心问题！

从销售实战角度而言，不要单独的将“销售心理学”这个“学科”单独抽离出来做研究，那样会事倍功半的

老鬼建议朋友们，还是以实战为基础，以销售推进过程为时间轴，步步推进，在学习销售思路、方法、技能、话术的同时，将销售心理学，将客户心理分析，融入到学习过程中，反而是最快的，也是最实用的。

这篇文章，由于涉及到了心理学这种相对抽象的概念，因此阅读起来稍显耗费脑力。偶尔沉下心来思考一些思想、理念性问题，更有助于自身找准方向，快速提升。

欢迎关注老鬼，每天分享职场、销售、口才、人脉类实战技能。

越多分享，越多收获！