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出版社：之所以写这篇文章，是因为最近陆续看到几篇写阿里早年的文章，包括出版物，值得讨论。所以我想写一篇文章记录下来。当然，文章都是基于公开信息，不一定正确。

阿里巴巴首先使用了两个域名，一个是Alibaba.com.cn，另一个是Alibaba.com。前者习惯上被称为“中国站”，后者被称为“国际站”。

最早的阿里巴巴网站其实就是一个论坛加一个主页。产品原型真的很简单，现在看起来不可思议。然而，在当时，这是一种相对有效的形式。

这两个站哪个流量大，当然是中国站，用户主要是业务员和国内一些中小企业的老板。国际站是一个英语网站，主要面向国际用户。

这两个网站都在做B2B业务。在中国互联网时代，诚信是个大问题，但也给阿里巴巴带来了商机。

中文站的收入来源之一是销售“信任通”。这是什么东西？简单来说，就是把“许可证”卖给一家想在阿里巴巴上做生意的公司。你没有这个“TrustPass”，在网站上做生意也没有信用评级。购买“TrustPass”服务后，阿里会给你第三方认证，主要是验证公司的营业执照。就一项服务，一年2300元。这项业务占当时营业收入的20%~30%。

当时网上支付还没有那么发达，没有用户在线支付。如何说服客户花钱？主要通过销售电话。今天有人说阿里早期本质上是电话直销公司，这没有错。当时，阿里的电话营销团队占公司员工的一半以上。第一次拜访电话营销的楼层，脑子里嗡嗡作响，有电话的时候非常震惊。

另一个收入来源是“中国供应商”的服务费。事实上，这项服务是在TrustPass之前推出的。从1万多年开始，2005年前后在6万到8万之间，客户数量差不多1万，就是几个亿人民币的收入。从销售模式来看，自由客户、诚信客户和中国供应商客户形成了销售漏斗，并不断进行高净值化转型。

当时矛盾的是，整个互联网都不相信阿里巴巴能赚钱，说一定又在吹牛。甚至在阿里巴巴“收购”雅虎中国业务时，很多雅虎中国员工都持怀疑态度，表示不知道阿里巴巴赚了多少钱。

简单来说，中国供应商的服务就是卖流量。这个怎么说？这项服务的购买者是从事出口业务的中小型外贸企业。这些企业不能在国外宣传自己的东西。阿里说，如果你交了服务费，就可以把你的产品介绍放到网站上。我们可以帮你在国外宣传，外国人也能看到。采用的产品形式很简单，就是给企业一个专门的页面(技术上没有个人主页复杂)，上面可以放一些产品介绍，有数量限制。如果你想上传更多，可以购买更高的服务。这项服务，内部称为“中国供应”，占当时营业收入的70%左右。

阿里收到“中国供应”的服务费怎么办？主要是海外做广告，买流量，做SEO。当时，阿里可能是海外流量最多的中国互联网公司。当然这些总的来说不会花多少钱，只要客户觉得有效，有海外商家的询问，达到了正反馈，达到了一定的平衡，就不会有无限购买流量做广告。至于网站流量，总是很小，不需要投入太多的软硬件成本。阿里可能是实现流量价值的最佳公司。

中国供应的客户单价高，电话销售没有效果，线下拜访客户需要一个一个销售。这些销售团队扎根长三角、东南沿海，硬生生拿下了中小企业外贸客户市场。现在有人说阿里有“推”队。这是对阿里销售的不尊重。阿里的销量比“推”好多了，根本不在一个水平。

="font-size:15px;">当时阿里的 COO 是李琪，做技术出身。可能因为李琪的技术背景，阿里从规模很小的时候，就上了 CRM（自己开发的），要求销售必须详细记录客户拜访的信息，做不到就罚款。从这一点看，阿里能成功也是有其必然性。即使是到了今天，信息技术都这么成熟了，又有多少销售型的公司能抓住 CRM 的价值呢？

当时阿里的主要竞争对手是谁呢？慧聪网和环球资源。一个在北京，一个在上海。慧聪最早做媒体商情广告，环球资源做商情杂志起家的，两家公司成立的时间都比阿里早，环球资源更早，但两家对互联网的理解和灵活度上都差太多。还有一点，从物理位置上看，他们距离中国的商业用户，太远。当然公司战略和创始人格局这些就不说了。当时，他们都不太瞧得上阿里巴巴，尤其是慧聪，公关真是把阿里黑了够呛，说阿里是「骗子」，当然，阿里公关也不是省油的灯。那时候，看科技媒体，充斥着竞争对手对骂的软文。

阿里销售为什么能这么强？回看过去，主要是找对了一群素质一般般的人。这么说，并不是不尊重这只团队，而不过是实情而已。马云也曾开玩笑说「街上只要会走路的人，不是太残疾, 我们都招回来了」。为什么是这样，也是有其背景，首先是，要控制人员成本，如果要找大量销售，都启用高学历的，早就倒闭了。再有一点是，当时行业里，做得好的销售人员，大多有阿里巴巴不能忍受的问题，比如要回扣。这样的「聪明人」阿里是不想要的。

阿里为什么要价值观，要塑造公司文化，这样的一群人，不进行整齐划一的思想改造是没法让公司运转下去的。而从这个过程里也能看出来，人的能动性是无穷的。至少，在阿里销售身上证明了这一点。不少销售在进阿里之前，可以说干啥啥不行，一进来，很快找到了自信，实现了人生价值。你说这样的人能不热爱公司？

阿里的公司文化建设，有很大一部分是学习了 GE。这跟关明生的加盟有直接关系。关在 GE 工作过十多年，把 GE 管理上优秀的经验带到了阿里，某种意义上，也起到「教练」的作用。在当时的互联网公司里，还是很超前的。

阿里收购雅虎中国，可以说震惊了整个行业。以当时的影响来看，说是惊天动地也不过分。当时媒体都不怀好意的说，怎么可能是雅虎中国被收购，明明是雅虎收购了阿里巴巴，阿里巴巴这是出于面子上的好看，说是收购了雅虎的中国业务。

这个收购解决了一个什么问题呢，就是孙正义的软银从淘宝退出了部分股权，淘宝变成了阿里巴巴的全资子公司。软银从这笔交易里套现了 3.6 亿美元。值得一提的是，淘宝为数众多的员工也进行了套现，算是创业路上的第一笔收获。

现在评价这个收购，有的结论是不准确的，比如，有人说阿里从此得到了雅虎中国的技术和人才，从而为淘宝、支付宝的腾飞奠定了基础，这是纯属胡扯。客观的说，技术和人才都得到了一些，但实际起到的作用有限，在雅虎中国折腾搜索的那几年里，不少「聪明人」不看好雅虎和阿里，被挖走了很多。后来进入到阿里体系里的，也就是广告团队（阿里妈妈）实打实的拿到了一些人才。

雅虎折腾掉的家底里，最可惜的资产是什么？我认为是电子邮箱。但当时几乎没有人意识到邮箱的价值。我印象最深的一件事是，有一年年会上，雅虎中国的一个高管面对阿里的所有员工说：「我们的邮箱成功的从第一做到第二名，我们不做第一，因为邮箱亏钱」（时间久远，不保证每个字都是百分百原话，但大意绝对是这样）。我当时听了，简直震惊了，这是怎样的一群外企白领啊？

如果邮箱这个业务还在，对整个阿里的价值无疑是巨大的。但是，这么多年来，惋惜邮箱业务的不多，都把目光放在了当时的搜索上，其实，搜索当时已经没有任何胜算，百度已经不可阻挡，根本不是资金和人才的问题。

对淘宝而言，我到现在仍然有两个疑问，没得到很好的解释。第一个就是马云怎么会有这个神来之笔，决定创建淘宝网。最初给他灵感或是启迪的是谁？是马云自己？还是孙正义？第二个问题是，淘宝创建初期，为什么要搞得如此神秘？阿里现在会把淘宝的创建讲述得非常有故事性，然而，如果当初不秘密进行，会怎样呢？这两个问题，可能有很多解释。或许每个人都有自己的解读。

同样是淘宝创建的这一年，还有一个不得不提的时间影响了阿里巴巴，那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」对阿里巴巴的影响变成了某种叙事，甚至变成了「史诗」。其实，现在想起来，那一年的互联网公司，哪一家没被非典影响呢？只有阿里巴巴，把这个事件变成了公司文化的一部分。

淘宝为什么能打败当时的主要竞争对手易趣？可以总结出一大堆原因，依我看，不用那么复杂，从一个侧面就能看出为什么会失败。对方束手束脚，任何决策都要到美国 eBay 总部再回来，就连技术产品上的小改动都是如此，这种态势怎么跟淘宝竞争？

当然，支付宝对淘宝的助攻也是功不可没。为了解决信用问题，阿里祭出了「担保交易」。这一点，对于易趣背后的决策者 eBay 来说，是不能理解的。eBay 当时还在推崇美国的「拍卖」模式，而不是 C2C 这样的鼓励卖家卖新货，而淘宝比较早的弱化了「拍卖」这个产品形态。

支付宝和淘宝互相促进，在那几年迎来了指数级的增长。外界对支付宝最大的疑问是，支付宝靠什么赚钱？然后是问，支付宝是不是靠着利息赚了很多钱。我在网络上就被换着法儿的问过无数次。当时支付宝当然没想好怎么赚钱，而支付宝的利息，实际上也没有多少钱，虽然账面上的确有一笔用户的资金，但那个资金无疑是养活不了支付宝的，而且资金也不能随便挪用。等到推出「余额宝」，才真正的解决了这笔资金怎么赚钱的问题，余额宝当然是一次业务上的创新，但这种创新是监管层面给的空间。

当时支付宝最担心的问题不是怎么赚钱，而是央行什么时候发第三方电子支付牌照。那几年，几乎任何关于牌照合规的事情，在内部都得严肃对待，紧张了几年，牌照终于发下来了，没想到，一发就发了一大堆，各种利益关系雨露均沾。好在是，终于松了一口气。

今天已经没有人记得阿里软件了。这家公司从 2007 年创建，到 2010 年关站，存活了三年多。阿里软件对标 SaaS 概念，由时任阿里 CTO 王涛领衔，曾经一度气势如虹（其实是不切实际的激进），甚至还做起了游戏，整个公司哗然，因为老马公开说阿里不做游戏。后来随着王涛的突然离职，阿里软件这一摊子不了了之了。这是阿里又一次失败的尝试，这次失败还把阿里的一个宝贵资产，阿里旺旺，折腾个半残。以至于到后来，阿里旺旺没能赶上后来的移动互联网这班车，跟阿里软件的折腾也不无关系。

阿里旺旺一度是中国 PC 上的第二大 IM 工具，但是产品和技术架构都没能跟上来，移动化迟钝，颇有些可惜。否则的话，阿里后来也不至于用「来往」掀起跟微信的大战。

2007 年，阿里巴巴 B2B 业务，在香港上市。实际上，在那一年年初公司年会上，马云就说过，未来几年，经济形势不好，阿里要过冬了。可以说，阿里巴巴 B2B 业务选了一个最佳的时间点上市。这是又一次神来之笔。

未完待续…