酒销售如何开发新客户 白酒招商如何寻找客户

最高的销售水平是什么？营销的本质是激发和满足消费者的潜在需求。那么，一流的白酒销售员和三流的白酒销售员有什么差距呢？卖酒的几个境界，看你在哪个境界。

第一个层次的销售领域：销售商品和品牌是最基本的销售模式。这种模式的特点是利用想要购买产品/商品的用户或顾客，然后商家尽量满足用户最基本的物质需求。

第二层销售境界：销售效益/价值在营销中，有一句话叫“认知大于事实”。一个产品有更多更好的性能特点。如果消费者不知道或者不同意，那么所有这些价值都无法为其增值。所以，我们常说，不要只告诉消费者产品的功能，还要告诉他们清楚产品使用后的功效。这种效果就是产品能给消费者带来的利益或价值。只有利益和价值才是消费者真正关心的，可以是打动他们的兴趣点，在情感上满足他们的需求，唤醒他们内心的消费冲动。

只有把产品的功能特性和信息点转化为消费者的兴趣点和价值点，让消费者知道我们的产品能给他们带来什么，才能吸引他们，增加产品的附加值，真正把产品的价值转化为品牌的优势。

销售领域的第三个层次：销售生活方式。这种销售模式的特点是在尊重和归属感的层面上进行。他们满足自己或某一类人的生活方式这一类。作为卖家，一定要了解这类人的生活方式，然后根据他们的生活方式量身定制产品。互联网时代，定制化和数据化的到来催生了这种销售模式。

按生活方式销售是一种比较高级的销售模式，我们不是为了满足个人消费者，而是为了满足消费群体；不是销售单一的商品，而是销售一种生活方式带来的全新的、系统的、群体化的系列销售。我们可以像整体解决方案提供商一样，通过整合资源进行有针对性的销售。

仍有方法突破葡萄酒销售领域。以下是葡萄酒销售的九条基本规则。

第一步：开发一个团购渠道

想做饮料就得做大客户，礼品团购渠道永远是大订单的主要来源。白酒行业有一句话，节假日和一年中其他时间之间的销量是4: 6，意思是只要利用好节假日，让几家公司接单，就能赚到年收入的40%以上。团购渠道发展难吗？如果你的酒类品牌知名度比较高，比如泸州老窖有限公司、五粮液、茅台等，你可以通过带酒拜访当地的大型企业，在这些企业的年会或者重大活动上善意的送一些产品，慢慢打开自己的团购渠道。对于团购渠道，不要求数量，只要一家公司长期合作，就能为你形成初期的销量。

第二步：聚焦两个主打产品

禁止给客户太多的品类选择。因此，在制作饮料时，尽量向顾客推荐不超过两杯的饮料。你可以先生产一款好的高端酒产品，让客户品尝。顾客喜欢，但往往觉得价格太贵。这时就可以生产出性价比高、品质好、价格实惠的葡萄酒，很容易打动顾客。

第三步：培养三个核心资源

经销商去一些酒类投资洽谈会，企业经常问的问题是“你有资源吗？”想要做好饮料，需要一定的资源，主要包括以下三点。

首先当然是钱。酿酒至少要投入20万元以上，因为酒的单价相对较低，运输成本较高，所以加盟商除了采购商品，还需要相应的仓库来储存。但是，酿酒也有低风险的优势，那就是保质期会更长，尤其是白酒。存放的时间越长，价值就会越高，这也是为什么很多经销商不担心白酒卖不出去的原因。

第二是人脉。因为白酒行业主要是以团购市场为主，零售额不多。因为白酒往往与聚会、宴会、活动等有关。不会每次都是一两瓶，所以促成了白酒团购的火热市场。了解一些大企业的采购主管，包括一定的政商关系，对白酒销售有很大帮助。

第三是渠道。所谓渠道资源，是指将产品传播到终端，进入一些餐饮渠道的能力，后面会主要讨论。

第四步：寻找四个意见

做酒水，意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒，那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒，首都的领导都比较喜欢喝，那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地，或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力，声望比较高的人物，送酒给他们喝，只要他们能够长期喝，他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍，甚至会有很多人找上门来买酒。

第五步：建立五个标杆样板终端

以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络绎不绝，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端，里面要有卖自己的产品，这些终端可以是饭店柜台背后的酒架，可以是超市卖场，也可以是高端会所，进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作，会带动代理商实际的酒水销售额。

第六步：发展六个销量终端

前面的5个终端只要在当地有名气，是不用管销量的，而这6个就是真正跑量的终端，主要集中在餐饮酒店渠道，婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根据销量进行分润，而比较常见的就是酒店里的开瓶费，婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

第七步：合作七个单位系统

不论是企业单位还是什么，酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系，确保长期收益，而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动，提供赠品。

第八步：租用八个品鉴顾问

开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流，以及销售的方式。因为是请吃饭，所以邀约成功率更高。在品鉴会上，你不仅可以讲解你的白酒品牌，发展和历史，讲解品鉴方式和文化，同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起，了解他们的疑问，引导他们品鉴，和他们进行深度互动，让客户为品鉴顾问的专业所信服，同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员，制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说，这些品鉴顾问自招未免太过奢侈，建立租赁合作会是比较实惠的选择。

第九步：招聘九个销售人员

那么多的渠道要开发，那么多的事情要做，自然少不了销售人员。至于招什么价位的，具有哪些资源的，具备什么样能力的销售人员，就看经销商希望将规模做到多大了。