蓝月亮洗衣液一升多少钱,洗衣液多少钱一瓶

作者：秦淮

4月20日，中国品牌评级机构Chnbrand发布了2021(第11届)中国品牌力指数(C-BPI)品牌排名及分析报告。蓝月亮的洗衣液和洗手液产品连续11年(2011-2021年)获得C-BPI行业品牌力指数第一名。

4月22日，中国商业联合会、中华全国商业信息中心发布数据，蓝月亮洗衣液连续12年(2009-2020年)实现中国洗衣液市场综合市场份额第一；蓝月亮洗手液已连续9年(2012-2020年)实现中国洗手液综合市场份额第一。

去年12月16日，蓝月亮在香港主板上市，成为国内首家赴港的大型日化公司。2021年3月29日，蓝月亮发布上市后首份年报：蓝月亮2020年整体营业收入69.96亿港元，全年净利润13.09亿港元，同比增长21.3%。

当这一份份亮眼的答卷呈现在眼前，也引起了大家的热议。这正验证了张瑞敏先生的那句话：从来没有成功的企业，只有时代的企业。

过去，在快消行业，说到日化，就一定要说到宝洁联合利华。现在，透过蓝月亮，我们也可以看到本土品牌的未来。蓝月亮成立于1992年，经过近30年的发展，始终站在最前沿。它做了什么，没有做什么，为什么要跨越这个千变万化、快速迭代的行业周期，成为领头羊，值得我们思考和研究。

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谈蓝月亮如何跨越周期，先从消费的周期维度看。如果简单划分我认为就三个周期，即从基础商品，到可靠品牌，再到如今的消费升级时代。

90年代前，当时满足消费者的是最基础的需求，能有商品就行，谈不上品质的高低。到了90年代后到21世纪初，开始有了品牌的概念，品牌被视为质量可靠的保证。

2008年以前，国内洗衣剂还是洗衣粉的天下，洗衣液占比不到4%。蓝月亮通过率先向全国推广洗衣液，顺势拉开了中国洗衣“液”时代的帷幕，一跃成为当时可靠的知名品牌。

21世纪发展到现在，随着互联网带来的信息革命，消费者对品牌的认知能力提升，同时经济水平的上涨，使其追求产品的品质和个性，消费者开始掌握主导权，消费者有了更多、更好的选择。典型的，如基于细分场景下的需求选择，成为日益主流的消费特性。

在此期间，蓝月亮也开启了基于需求变化的产品创新。2015年，蓝月亮突破技术难关，推出国内首款采用泵头计量式包装“浓缩+”洗衣液机洗至尊。紧接着，2018年，升级推出至尊生物科技洗衣液，不断以科技创新推进品质优化，站立行业高位。

在洗手液品类的创新上，蓝月亮的表现也十分亮眼。2000年推出芦荟抑菌洗手液，随后多年间陆续推出维E滋润洗手液、儿童洗手液、果泡多多儿童泡泡洗手液等。2019年，契合消费升级趋势推出“净享氨基酸洗手露”，实现了洗手液产品的跨越式升级。2020年，推出新款泡沫抑菌洗手液、泡沫时光厨房洗手液，2021年推出自动洗手机、免洗抑菌洗手液等。

不断延伸的产品链，逐步覆盖了大部分生活场景，满足了广大消费者多样化、细分化的洗手需求。

无论是洗衣品类，还是洗手品类，都包含着蓝月亮对消费者群体、使用场景、使用方法、使用体验的深刻洞察。尤其是围绕洗手和洗衣，在某一特定场景，消费者想解决的清洁难题，蓝月亮基本都能给出相应的清洁解决方案供其选择。

以历史为轴，看蓝月亮的产品矩阵，可以看到蓝月亮在不同的消费周期，做出了对应的周期布局。当然，如果我们再将视角拉长一些，下一个消费周期是什么——品质消费。

而蓝月亮在洗衣领域，也做出了充分的准备。近些年，蓝月亮持续加码浓缩，并取得了成果：蓝月亮招股书显示，2017年至2019年，连续三年，蓝月亮洗衣液、洗手液及浓缩洗衣液产品在其各自市场的市场份额均排名第一。

可以预见的是，随着品质消费时代的来临，轻松、方便、高效、环保的浓缩洗衣液将得到更多人青睐。

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不断跨越—市场周期

什么是市场周期，我认为在快消领域，市场的周期也就是触达消费者，触达形式（渠道）的迭代和升级。

2004年以前，渠道的主流形式是小卖部，到了2004年迎来了KA卖场的黄金时间，再到2013年以后线上电商的蓬勃发展，到现在线上线下全域市场布局。面对市场的周期，蓝月亮始终保持着渠道洞察力，率先布局并持续深耕、精细化运营。

据财报显示，2020年蓝月亮线下收入32.22亿港元，直接大客户销售收入为9.94亿港元，线下分销商收入为22.28亿港元。线上部分，从2012年7月，蓝月亮便开始了线上电商渠道的战略布局，2020年线上收入37.74亿港元。

根据弗若斯特沙利文的报告，2019年蓝月亮的洗衣液线上渠道零售销售额排名第一市场份额为33.6%，为排名第二的中国洗衣液公司市场份额的两倍以上。2020年双十一，蓝月亮斩获天猫、京东、苏宁易购等多个电商平台衣物清洁品类品牌销售额排行榜第一。在线下，2017年-2019年，按零售销售价计算，蓝月亮在中国线下洗衣液市场一直保持份额第一。

在当前的全域市场布局下，蓝月亮线上线下全域发展。线下抓下沉市场，不断巩固线下，截止2020年6月，蓝月亮线下已拥有2600个零售销售网点，覆盖中国全部省份，近70%，1403个线下分销商来自三线及以下城市。同时，积极扩大布局至加油站、药房、化妆品店等新零售点。

除此之外，在线上，除了深耕主流电商平台，蓝月亮还积极布局新兴电商渠道，比如社交电商等。

我们常说，渠道的变迁，带来市场的重塑。而在其中，则会带来企业的沉浮。可以看见的是，蓝月亮在面对近些年的渠道变迁过程中，一直保持着敏锐的观察力，做出了积极的响应。

据公开报道显示，受益于电商兴起以及渠道下沉带来的双重红利，蓝月亮在全渠道布局上优势显著，并已逐步建立起“电子商务平台 + 直销大客户 + 线下分销商”的全渠道布局，助推品牌深入消费者所在的各个渠道和场景。

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解码：跨越周期的背后

随着上市、获奖等荣誉的加持，蓝月亮已经成为新时代企业的一个缩影。

回到原点，我们再来思考：身处于一个快速变化的时代，为何蓝月亮能不断跨越周期，踏准节拍。我想除了产品升级、营销创新、快速响应等一系列的措施，还离不开企业经营的底层逻辑。

1. 以消费需求为中心

或许你会以为以消费者需求为核心，是只要研发生产好的产品，就能满足消费需求，但事实可能不止于此。在蓝月亮的理解中，需求的背后不是单一的好产品，而是基于需求结合背后场景的不同，人群的不同，体验的不同，差异化地提供解决方案。

回顾蓝月亮的发展历程，可以看到蓝月亮始终离消费者很近，但又走在消费者需求前面。不仅仅是提供创新性、差异化的好产品，还提供一套完整的解决方案：产品+方法+服务，向消费者传递正确的洁净理念。比如，蓝月亮为消费者提供400热线24小时服务，让消费者有洁净问题都可以在第一时间电话咨询；洁净顾问在线服务，提供定制化的清洁方案；在终端门店开展知识营销活动，讲解产品的知识与使用方法，走近消费者身边，解决他们的问题。

2. 以科学技术为抓手

科学技术是第一生产力，没有好的技术就不可能站立行业高位。关于这一点，蓝月亮对浓缩洗衣液领域的钻研最为突出。从2015年的国内首款采用泵头计量式包装“浓缩+”洗衣液机洗至尊，到2018年的升级版——至尊生物科技洗衣液，蓝月亮的创新力可见一斑。

据了解，“浓缩+”配方，是蓝月亮历经两年时间，设计了1000多个配方，经过10000多次测试实验后，推出的理想配方。我想这些足以表明，蓝月亮对产品技术创新的重视程度。

如果没有对技术创新的“痴迷’'，就不可能29年时间，始终立于行业潮头，引领行业的进步和发展。

3. 以专注洁净为指引

关于专注洁净，这就要回到创始人罗秋平身上。其毕业于武汉大学有机化学专业，30多年一直深耕洗涤市场，这足以可见他对洁净事业的热爱与专注。

过去三十年，是中国经济腾飞的三十年。很多人会去不断拓宽和投资其他产业，寻找阶段性的红利。但蓝月亮从1992年成立以来，始终专注洁净事业。而已经连续多年市场综合占有率与品牌力指数多年稳居第一的蓝月亮，并没有因为已经取得成功，就放松了对本业的持续专注。

始终聚焦，摒弃诱惑，一心一意做洗涤。我想或许这是蓝月亮不变的宗旨。

为何能跨越周期，总结来看便是这三句：以消费需求为中心，以科学技术为抓手，以专注洁净为指引。看似简单的三句话，蓝月亮用了近三十年来实践，并且在我看来，如果没有这些底层原则的指引，一个企业不可能做大，更不可能走远。找准赛道，专注而持续地前行，不为短期的红利而迷失。耐心培育市场，等待下一个浪潮的到来。

就像亚马逊创始人贝索斯每年一封致股东信，背后的核心经营理念一样：一切围绕着长期价值展开。