滴滴商业计划书ppt 滴滴打车创业计划书

利润和增长是商业公司永恒而艰巨的命题。在三大新巨头(字节、美团、滴滴)中，滴滴的业务容错率最小，因此需要在业务和安全之间找到平衡点，这将极大考验决策者的耐心、智慧和决心。

文 | 万珮 陈晶

编辑 | 宋玮

修炼“内功”一年多，2020年重启增长计划。此前《晚点LatePost》有报道称，滴滴提出新三年“0188”计划：重大安全事故0起，日服务超1亿单，国内所有出行渗透率超8%，全球服务用户MAU超8亿。

《晚点LatePost》独家获悉，在滴滴的规划中，为了实现1亿订单的目标，主战场四轮车承担5000万订单，新战场两轮车和国际化车分别为4000万和1000万以上订单。而滴滴目前的订单量还不到一半。一位滴滴管理人士表示，如期完成计划“完全没问题”，早在2019年9月，以程维为核心的管理团队就曾就此反复讨论。

5月15日，滴滴创始人兼CEO程维召集1.5万名员工，正式说明“0188”计划。会议持续了三个半小时。程维身穿印有“0188，花见花开”字样的白色t恤，以一贯真诚的态度告诉员工，他所代表的管理层思考了滴滴的现状和前景。

“我相信我们在一起，一个跨越周期的组织，必须实现0188的目标。”程维在会上说。

与美团和字节跳动不同，滴滴没有一个强势的对手。其问题在于，经过一年多的安全合规调整，如何回归高增长。这一冲刺的成败，将决定滴滴在未来IPO中的估值。

目前滴滴在国内出行市场的渗透率只有3%，目标是三年后提升到8%(根据滴滴内部统计)。在滴滴的各条业务线中，网约车的增长遭遇天花板，下沉还是一条不错的路，但网约车业务毛利率低，没有路径可走；两轮车有增长潜力，但能投放多少取决于政府的准入；国际化有很大的毛利，既能赚钱，又能消灭强敌优步。各地也有本地企业，真正能扎营的地方不多。

作为一家成立8年的公司，滴滴不得不面对资本市场利润的折磨。优步的持续亏损让华尔街投资者对共享旅游平台的故事感到失望。优步的市值从上市时的750亿美元缩水至560亿美元。受疫情影响，优步将盈利时间从2020年底推迟至2021年。

Take Away

在滴滴的“0188”计划中，主战场四轮车承担了其中的5000万辆，新战场两轮车和国际化分别为4000万辆和1000多万辆。而滴滴目前的订单量还不到一半。目前滴滴出行渗透率为3%，其MAU(月活跃用户数)为3.4亿。计划2022年分别达到8%和8亿。

• 网约车一役最重要，也最难打。滴滴正在走低价下沉之路，启动代号“霸王花”的新项目，类似于电商领域的拼多多。

• 滴滴对新项目寄予厚望，目标是冲刺网约车市场第二，占据25%市场份额。

• 两轮车有增长潜力，但能投放多少取决于政府的准入。

• 滴滴国际化接下来将一方面开拓市场，一方面优化效率。俄罗斯、日本是2020年重点市场。

在“0188”这场战役中，网约车这一战最重要，也最难打。2019年底的一场全员会议上，程维提到，网约车2020年的目标是近50%的增长。一场突如其来的新冠疫情彻底打乱原本的计划。一位滴滴员工称，即使没有疫情，这也是一个艰难的任务。

据贝恩咨询《2019年亚太地区出行行业报告》，中国网约车行业2019年增长率低于5%，2021年逐步恢复至10%—15%。

在疫情期间，滴滴的订单量一度下滑90%，据了解，现在已经恢复60%—70%。滴滴计划在2022年实现四轮车日均5000万单，可供对比的是滴滴2019年订单量峰值为3200万。（注：四轮车包括网约车、顺风车、代驾、出租车，其中顺风车2019年11月重启。）

为了统一全集团资源实现5000万单目标，组织架构上，滴滴新成立用户增长部（UT）。该部门由网约车产品部、原平台产品部、网约车平台乘客部的部分团队融合组成。网约车执行总裁陈熙兼任GM（总经理），向柳青汇报。

一位滴滴管理层人士说，滴滴在开展一项业务时，都会从用户价值、商业价值和组织能力三个维度考量，这在滴滴内部被称为管理者三棱镜，“UT就是0188目标拆分出的用户价值，商业价值的组织抓手。”

产品上，滴滴主要有两个动作：一是将依次打通打车品类（四轮车）和所有出行品类（四轮车加两轮车）。二是开拓更多运营品类，满足更多细分场景的需求，包括特惠快车、特惠远程拼车、城际拼车等。滴滴的算盘是，在2022年，将目前3.4亿MAU提升至8亿。

网约车的另一个重要增长点是滴滴新启动的秘密项目。滴滴对该项目寄予厚望，希望凭此打下网约车25%市场份额，冲刺市场第二。

2019年网约车公司的一个重要人事变化是，原滴滴副总裁、网约车区域总经理孙枢去职，由原华南区域总监朱泽涛接任。《晚点LatePost》从多位知情人士处获悉，孙枢被调离后，正在负责一个全新的打车项目，内部代号“霸王花”。据了解，该项目主打低价下沉。目前已经在遵义、临沂两个城市试点，接下来还会进入阜新、盘锦。

孙枢曾在Uber负责运营工作，后于2015年加入滴滴，历任多个区域网约车业务负责人，2018年12月被任命为网约车公司区域总经理，负责全国各区域和总部策略运营。

在需求端，低价下沉确实是一条可以差异化的路径，类似于电商领域的拼多多。具体到产品上，该项目为一口价模式，特点是距离越远，价格优惠力度越大。一位网约车业内人士认为，网约车定价体系的确存在优化空间，比如在闲时可以降价，在长单上也可以做到更便宜等。

该项目的出现，意味着滴滴在网约车业务上将双品牌并行，这是一种弱化风险的策略，也能够将一些毛利率低的订单聚拢。“现在整个网约车行业面对的问题是，要不要舍弃一部分用户把毛利水平提升起来。从这个逻辑上看，对价格敏感的用户将来肯定会被高成本的平台挤出去。否则就去打一些体验不太好的车。”一位滴滴员工说道。

站在行业的高度看，网约车赛道上，现阶段的滴滴其实没有一个势均力敌的对手，但有不断涌现的小体量挑战者。它们往往难以撼动滴滴的地位，却又让滴滴无法忽视。

车企算一类，长城汽车旗下的欧了出行在2019年掀起大规模补贴，诸如此类的行业鲶鱼会给滴滴不小压力；后来的聚合平台也算一类，高德、美团、百度等都有相关业务，这类平台利用流量和场景优势把一些地方性网约车公司汇集起来，模式更轻，毛利率更高。（毛利率是毛利与营收的百分比）

在聚合平台中，一位滴滴员工说，滴滴对高德有防备，但还是把美团视作主要竞争对手。滴滴在一些和美团竞争的城市设立战区，战区和非战区的区别是，战区补贴更大，比例可能超过20%，而非战区仅为10%左右。

多位滴滴员工认为，眼前的对手都不是真正的对手。滴滴极致的精细化运营能力让任何对手都难以在短时间超越——滴滴已经将成本费用率压低至4%，Uber这一数字为20%。

“O2O行业的生产端无法垄断，只要供应商有一定长尾，自然就有新玩家和新机会出现。”其中一位滴滴内部人士对《晚点LatePost》分析。

滴滴还把目光投向两轮车和国际化市场。《晚点LatePost》独家了解到，在“0188”计划中，这两块业务将分别承担4000万和1000万余单量。多位内部人士认为，国际化达成目标没有悬念，两轮车仍有挑战。

两轮车事业部原本归属于普惠出行与服务事业群。今年3月，滴滴高级副总裁兼普惠出行与服务事业群总经理付军华离职。随着付的离开，组织架构上不再有普惠出行与服务事业群，两轮车升级为独立事业部，总经理张治东转为直接向程维汇报。

两轮车的目标是规模、核心能力达到行业第一。目前，青桔单量为行业第二，2019年日单量峰值为1200万。一位青桔人士称，接下来青桔的计划是：加大一二线城市外的城市开拓和投放，进一步提升运营效率，积极开展商业化，提高盈利能力。

一位知情人士告诉《晚点LatePost》，青桔单车2020年计划上线20余个城市，投放200万辆；电单车也将上线20余个城市，投放15万辆。

想要占据市场第一，滴滴前有哈啰，后有美团。美团联合创始人王慧文表示，2020年美团单车的重点是加大投车。

对于两轮车，除了外部竞争，滴滴还面临政府准入的行业性难题，不过，滴滴在网约车上的积累，使得这也是它相比同行的优势。

国际化一战更加胜券在握。“今年差不多就能达到1000万单。”一位滴滴国际化人士认为。出行业务2019年峰值500万单，日均单量为300万，2020年的重点是进入俄罗斯。不过俄罗斯是一个难攻的市场，率先进入的Uber最后于2017年与当地企业Yandex NV合并。

外卖业务当前单量并不大，但好在墨西哥的成绩初步证明了业务的可行性：在规模上是当地第一，占据40%市场份额；在成本上，毛利率已经为正。外卖的三年计划是日均200万单。

一位滴滴外卖人士透露，外卖接下来的打算是，一方面拓城，一方面优化效率。近期上线的日本是大市场，也是2020年的重点市场。

滴滴的国际化之路始于2017年，滴滴的策略是一边用投资试水，一边寻找能够直接入场的机会。一位熟悉滴滴战略的人士称，眼下是滴滴大举国际化的最好时机——Uber上市后为达到投资者的盈利预期，不断收缩战线，国内的潜在对手美团与阿里在本地生活上战事胶着，这给了滴滴扩张的窗口期。

“Uber是一套打法打全场，这种方式规模化效率可能更高，但本地化运营效率并不理想，滴滴反超只是时间问题。在国际化战场上，Uber不应该是我们的对手，美团才是。”上述管理层人士认为。

此外，滴滴还在试水跑腿、货运等业务，从“运人”走向“运货”。跑腿和货运都归属于刚升级的独立事业部——代驾事业部，由总经理赵辉负责。货运业务近日刚上线成都、杭州。一位货运公司人士认为，货运的难点不在技术而在产品和运营，因为线下搬货是非标准化的服务。程维在会议上说，所有业务的首要任务是先证明能够活着，滴滴还有一些业务没过这个阶段。

过去八年，滴滴对人员管理、组织建设的重视程度不够。高歌猛进的时候，一切问题都能被增长掩盖。而停下来的一年多时间，让组织上累积的问题已无法被忽视。2019年以来滴滴一批中高层离职，其中包括三个副总裁，分别是高级副总裁俞军、高级副总裁兼首席体验官付军华、副总裁兼首席出行安全官王欣。一些滴滴员工认为，滴滴在培养机制和晋升空间上存在问题。

滴滴的管理层开始思考组织能力不足的问题。一个信号是，滴滴将重新开放内网匿名区，希望能够借此疏通民意。

滴滴的2020年，是重新启航的一年，也是新三年计划的第一年，注定艰辛而不平凡。滴滴总裁柳青在内部会议上强调，滴滴经历两次触底反弹，一次是2018年的顺风车事件，一次是2020年的疫情。“我们没有消亡，所以一定会腾飞。”她说。

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